O novo normal para vendas B2B: comércio eletrônico para peças personalizadas

O novo normal para vendas B2B: comércio eletrônico para peças personalizadas

As empresas B2B alcançaram suas contrapartes B2C e até conseguiram tomar a dianteira ao oferecer opções de autoatendimento.

Em termos de receitas geradas por canais digitais, as empresas B2B alcançaram suas contrapartes B2C e até conseguiram tomar a dianteira. As empresas demonstraram uma forte preferência por ter opções de autoatendimento para personalizar seus pedidos e comprar sem esforço.

Como o comércio digital está transformando as vendas B2B?

Os lockdowns durante a pandemia introduziram novos desenvolvimentos e deram impulso a mudanças que já estavam em andamento. Sendo a mais proeminente delas, sem dúvida, a expansão do comércio digital, as empresas entendem a necessidade de adotar novas formas de fazer negócios, mesmo que isso exija mudar toda a sua organização.

O comércio digital, um tema agora maior do que o comércio eletrônico, domina as mentes das empresas que visam moldar todo o âmbito das experiências de seus clientes. Vendo que os grandes clientes esperam a mesma experiência digital que os consumidores individuais, as empresas B2B buscam agressivamente soluções automatizadas para otimizar seus processos de vendas, reduzir custos e conquistar mais clientes.

Embora a otimização das vendas esteja no centro de qualquer iniciativa de comércio digital, seria um erro mental e uma abordagem estratégica equivocada vê-la apenas como permitir que os clientes comprem coisas on-line. O que diferencia o comércio digital do comércio eletrônico é que ele não se trata apenas de o cliente pedir algo on-line, mas sim de toda a experiência ser unificada em um único lugar.

As empresas querem poder pesquisar, comparar, selecionar e alterar partes de seus pedidos com facilidade, com uma exibição transparente dos custos e uma jornada tranquila desde a entrada até o checkout, sem que sua experiência seja abruptamente interrompida por redirecionamentos forçados e desorientadores para lugares fora da loja digital. Ao longo de toda a experiência de compra, as empresas, assim como as pessoas, também preferem a maneira fácil de ter tudo resolvido em um único lugar.

O outro lado da moeda é o vendedor B2B, o que talvez seja mais crucial. Ligar as diferentes etapas da experiência do comprador em um único lugar equivale a gerenciar as etapas internas do vendedor a partir de um único lugar. Sem uma compreensão séria do que precisa ser feito internamente, os vendedores não conseguem colher os benefícios da digitalização. Para oferecer aos compradores uma jornada perfeita, os vendedores devem integrar seus processos internos, como marketing, gestão de estoque, processamento de pedidos, pagamento e entrega, de modo que seus sistemas digitais possam satisfazer as demandas de seus clientes.

A ascensão de um novo modelo de vendas B2B

Um número maior de compradores B2B são millennials, o que está causando o aumento da demanda por experiências mais perfeitas e personalizadas nas vendas B2B. Como resultado da mudança demográfica, os vendedores B2B têm um incentivo para tornar suas vendas mais rápidas, livres de erros e mais intuitivas para o usuário.

O apelo das vendas digitais é evidente no comportamento de compra dos compradores B2B. De acordo com outra pesquisa, os clientes B2B preferem amplamente as interações digitais a falar com representantes de vendas, o que significa que conduzir o processo de vendas por e-mail ou telefone é altamente ineficiente e provavelmente afasta o cliente, diminuindo a taxa de conversão de potencial cliente para cliente. Os clientes B2B querem poder pesquisar de forma independente e ter uma jornada autoexplicativa, para que possam gerenciar a maioria das coisas por conta própria, exceto quando precisam de orientação específica.

No entanto, há uma ressalva. A digitalização das vendas B2B não significa necessariamente eliminar completamente os representantes de vendas, o que está fora de questão. Em vez disso, exige que as empresas equipem suas equipes de vendas com as habilidades necessárias para usar novas tecnologias para ajudar os clientes. É necessária uma fusão ou combinação entre as maneiras como os representantes de vendas trabalham e as novas tecnologias que transformam o negócio. Exige um equilíbrio entre movimento calculado e experimentação ousada.

Como resultado, cada vez mais organizações B2B com capacidades de comércio digital estão criando recursos adicionais em suas plataformas digitais para permitir que seus clientes configurem produtos. As organizações B2B estão encontrando grande valor nessa estratégia, o que é evidenciado pelo fato de terem o dobro de probabilidade do que as organizações B2C de vender produtos personalizáveis em seus sites.

Quais são os benefícios da automação para as vendas B2B?

A automação beneficia o cliente, pois melhora a experiência geral do cliente ao tornar as recomendações e configurações de produtos mais intuitivas e eficientes. A jornada do cliente é ligada de ponta a ponta, desde uma fase de pesquisa autossuficiente até o pedido final, o que maximiza a chance de o cliente concluir a compra com sucesso. Em troca, a empresa consegue escalar suas receitas muito mais rapidamente.

A minimização de erros técnicos leva a jornadas de compra perfeitas

Ao visitar o site de um vendedor, os compradores podem enfrentar uma série de problemas diferentes que afetam negativamente suas experiências transacionais. Os sites que não têm um processo de vendas automatizado muitas vezes demoram demais para processar os pedidos. Às vezes, os clientes podem não encontrar os produtos certos porque o site é muito confuso, não entender como funciona a entrega ou enfrentar bugs no processo de pagamento.

Os problemas técnicos que fazem as empresas B2B perderem clientes podem vir em formas e tamanhos variados, então não há sentido em listar cada problema potencial. No entanto, todos eles estão ligados pela mesma causa raiz: a falta de automação no processo de vendas geral. A automação do processo de vendas é um aspecto fundamental para elevar a satisfação do cliente e mantê-lo fiel ao seu negócio.

Encantar os clientes leva a relacionamentos de longo prazo

Como os executivos que dirigem grandes empresas hoje são mais conhecedores de tecnologia, eles esperam o mesmo nível de personalização que vivenciam como consumidores on-line em suas vidas normais. Isso significa que até mesmo grandes empresas que fazem compras complexas querem desfrutar de uma jornada do cliente semelhante à B2C que ocorra sem atritos, desde a configuração de produtos, a visualização de cotações até a finalização da entrega.

O desejo de melhorar a satisfação do cliente impulsiona a maioria das iniciativas de comércio digital B2B. A maioria das iniciativas concentra-se na criação de experiências de usuário que sejam fáceis e intuitivas, mesmo quando o pedido é grande e complexo. Como resultado, mais empresas estão deslocando seu foco para a construção de canais de vendas B2B que tenham recursos B2C.

Disponibilidade 24/7 e acesso global

Eliminar o uso de planilhas do Excel e processar os pedidos automaticamente permite que as empresas se libertem de fusos horários e distâncias geográficas. Um site que processa os pedidos automaticamente pode praticamente transformar uma organização B2B em uma loja virtual sem uma placa de "Fechado".

No entanto, o mais importante é que as empresas se tornam capazes de transcender todas as limitações geográficas e fazer negócios com clientes de todo o mundo. Esta é uma imensa oportunidade de crescimento que não seria possível sem a automação. Isso significa que as organizações B2B têm um forte incentivo para incorporar soluções de vendas automatizadas, pois essas serão as grandes vencedoras.

Os processos de vendas automatizados reduzem os custos

Embora os clientes B2B não comprem on-line com tanta frequência, eles tendem a fazer pedidos muito maiores que igualam suas contrapartes B2C em valor de transação. Como os sites têm custos operacionais relativamente baixos, o fluxo de vendas ininterrupto que podem gerar os torna plataformas lucrativas para as organizações B2B.

Um processo de vendas que não é habilitado pela automação pode acabar se tornando dispendioso para uma empresa B2B. Como os tamanhos e as complexidades dos pedidos são muito maiores em comparação com o B2C, há uma quantidade significativa de consultoria que acontece entre os clientes e os representantes de vendas. Sem automação, esse processo demora demais e pode ser complicado, o que apenas aumenta a probabilidade de o negócio não acontecer no final.

Ao reduzir o tempo e o esforço investidos no processo de vendas, as empresas podem eliminar os custos indiretos, o que, em última análise, sustenta as margens operacionais e permite uma escalabilidade mais rápida.

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