Het nieuwe normaal voor B2B-verkoop: e-commerce voor maatwerkonderdelen

Het nieuwe normaal voor B2B-verkoop: e-commerce voor maatwerkonderdelen

B2B-bedrijven hebben hun B2C-tegenhangers ingehaald en zijn er zelfs in geslaagd voorop te lopen met self-service-opties.

Wat betreft de omzet die door digitale kanalen wordt gegenereerd, hebben B2B-bedrijven hun B2C-tegenhangers ingehaald en zijn ze er zelfs in geslaagd voorop te lopen. Bedrijven toonden een sterke voorkeur voor self-service-opties om hun bestellingen aan te passen en moeiteloos te kopen.

Hoe verandert digitale handel de B2B-verkoop?

De lockdowns tijdens de pandemie luidden nieuwe ontwikkelingen in en gaven momentum aan veranderingen die al gaande waren. Met als meest prominente daarvan ongetwijfeld de uitbreiding van digitale handel, begrijpen bedrijven de noodzaak om nieuwe manieren van zakendoen te omarmen, zelfs als dat een verandering van hun hele organisatie vereist.

Digitale handel, een thema dat nu groter is dan e-commerce, domineert de gedachten van bedrijven die de volledige reikwijdte van de ervaringen van hun klanten willen vormgeven. Aangezien grote klanten dezelfde digitale ervaring verwachten als individuele consumenten, streven B2B-bedrijven agressief naar geautomatiseerde oplossingen om hun verkoopprocessen te optimaliseren, kosten te verlagen en meer klanten binnen te halen.

Hoewel het optimaliseren van de verkoop de kern vormt van elk digitaal handelsinitiatief, zou het een denkfout en een verkeerde strategische benadering zijn om het alleen te zien als het mogelijk maken voor klanten om dingen online te kopen. Wat digitale handel onderscheidt van e-commerce is dat het niet alleen gaat om de klant die iets online bestelt, maar veeleer om de hele ervaring die op één plek wordt verenigd.

Bedrijven willen gemakkelijk kunnen zoeken, vergelijken, selecteren en onderdelen van hun bestellingen kunnen wijzigen met een transparante weergave van de kosten en een soepel traject van binnenkomst tot afrekenen, zonder dat hun ervaring abrupt wordt afgebroken door geforceerde en desoriënterende omleidingen naar plaatsen buiten de digitale winkel. Gedurende de hele duur van de koopervaring geven bedrijven, net als mensen, ook de voorkeur aan de gemakkelijke manier waarop alles op één plek wordt geregeld.

De andere kant van de medaille is de B2B-verkoper, wat misschien nog crucialer is. Het koppelen van de verschillende fasen van de koperservaring op één plek staat gelijk aan het beheren van de interne fasen van de verkoper vanuit één plek. Zonder een serieus begrip van wat er intern moet gebeuren, kunnen verkopers niet profiteren van de voordelen van digitalisering. Om kopers een naadloos traject te bieden, moeten verkopers hun interne processen zoals marketing, voorraadbeheer, orderverwerking, betaling en levering integreren, zodat hun digitale systemen aan de eisen van hun klanten kunnen voldoen.

De opkomst van een nieuw B2B-verkoopmodel

Een groter aantal B2B-kopers zijn millennials, wat de stijgende vraag naar naadlozere en meer gepersonaliseerde ervaringen in de B2B-verkoop veroorzaakt. Als gevolg van de veranderende demografie hebben B2B-verkopers een prikkel om hun verkoop sneller, foutloos en intuïtiever voor de gebruiker te maken.

De aantrekkingskracht van digitale verkoop is duidelijk in het koopgedrag van B2B-kopers. Volgens een ander onderzoek geven B2B-klanten grotendeels de voorkeur aan digitale interacties boven praten met verkoopvertegenwoordigers, wat betekent dat het afhandelen van het verkoopproces via e-mail of telefoon zeer inefficiënt is en de klant waarschijnlijk afschrikt, waardoor de conversieratio van prospect naar klant daalt. B2B-klanten willen onafhankelijk onderzoek kunnen doen en een zelfverklarend traject hebben, zodat ze de meeste dingen zelf kunnen regelen, behalve wanneer ze specifieke begeleiding nodig hebben.

Er is echter een kanttekening. De digitalisering van de B2B-verkoop betekent niet noodzakelijkerwijs het volledig elimineren van verkoopvertegenwoordigers, wat buiten kwestie is. In plaats daarvan vereist het dat bedrijven hun verkoopteams uitrusten met de nodige vaardigheden om nieuwe technologieën te gebruiken om de klanten te helpen. Er moet een noodzakelijke fusie of samensmelting plaatsvinden tussen de manieren waarop verkoopvertegenwoordigers werken en de nieuwe technologieën die het bedrijf transformeren. Het vraagt om een balans tussen berekende beweging en moedig experimenteren.

Als gevolg hiervan bouwen steeds meer B2B-organisaties met digitale handelsmogelijkheden extra functies op hun digitale platforms om hun klanten in staat te stellen producten te configureren. B2B-organisaties vinden grote waarde in deze strategie, wat wordt aangetoond door het feit dat ze twee keer zo vaak als B2C-organisaties configureerbare producten op hun websites verkopen.

Wat zijn de voordelen van automatisering voor B2B-verkoop?

Automatisering komt de klant ten goede, omdat het de algehele klantervaring verbetert door productaanbevelingen en configuraties intuïtiever en efficiënter te maken. Het klanttraject is van begin tot eind gekoppeld, van een zelfvoorzienende zoekfase tot de uiteindelijke bestelling, wat de kans van de klant om de aankoop succesvol af te ronden maximaliseert. In ruil daarvoor kan het bedrijf zijn omzet veel sneller opschalen.

Het minimaliseren van technische fouten leidt tot naadloze koperstrajecten

Bij het bezoeken van de website van een verkoper kunnen kopers een aantal verschillende problemen tegenkomen die hun transactionele ervaringen negatief beïnvloeden. Websites die geen geautomatiseerd verkoopproces hebben, doen er bij het verwerken van bestellingen vaak te lang over. Soms vinden klanten de juiste producten niet omdat de website te verwarrend is, begrijpen ze niet hoe de levering werkt of stuiten ze op bugs in het betalingsproces.

De technische problemen die ervoor zorgen dat B2B-bedrijven klanten verliezen, kunnen in verschillende vormen en maten voorkomen, dus het heeft geen zin om elk potentieel probleem op te sommen. Ze worden echter allemaal samengebonden door dezelfde grondoorzaak: een gebrek aan automatisering in het algehele verkoopproces. Automatisering van het verkoopproces is een belangrijk aspect bij het verhogen van de klanttevredenheid en het loyaal houden van klanten aan uw bedrijf.

Klanten verrassen leidt tot langdurige relaties

Aangezien de leidinggevenden die tegenwoordig grote bedrijven leiden technisch onderlegder zijn, verwachten ze hetzelfde niveau van personalisatie dat ze als online consumenten in hun normale leven ervaren. Dit betekent dat zelfs grote ondernemingen die complexe aankopen doen, willen genieten van een B2C-achtig klanttraject dat wrijvingsloos verloopt, van het configureren van producten, het bekijken van offertes tot het afronden van de levering.

De wens om de klanttevredenheid te verbeteren drijft de meeste B2B-initiatieven op het gebied van digitale handel. De meeste initiatieven richten zich op het creëren van gebruikerservaringen die eenvoudig en intuïtief zijn, zelfs wanneer de bestelling groot en complex is. Als gevolg hiervan verleggen meer bedrijven hun focus naar het bouwen van B2B-verkoopkanalen met B2C-functies.

24/7 beschikbaarheid en wereldwijde toegang

Het elimineren van het gebruik van Excel-spreadsheets en het automatisch verwerken van bestellingen stelt bedrijven in staat om los te komen van tijdzones en geografische afstanden. Een website die bestellingen automatisch verwerkt, kan een B2B-organisatie praktisch veranderen in een virtuele winkel zonder een "Gesloten"-bord.

Belangrijker nog is echter dat bedrijven in staat worden gesteld om alle geografische beperkingen te overstijgen en zaken te doen met klanten van over de hele wereld. Dit is een enorme groeikans die zonder automatisering niet mogelijk zou zijn. Dit betekent dat B2B-organisaties een sterke prikkel hebben om geautomatiseerde verkoopoplossingen op te nemen, aangezien die de ultieme winnaars zullen zijn.

Geautomatiseerde verkoopprocessen verlagen de kosten

Hoewel B2B-klanten niet zo vaak online bestellen, plaatsen ze doorgaans veel grotere bestellingen die qua transactiewaarde overeenkomen met hun B2C-tegenhangers. Aangezien websites relatief lage bedrijfskosten hebben, maakt de ononderbroken verkoopstroom die ze kunnen genereren ze tot lucratieve platforms voor B2B-organisaties.

Een verkoopproces dat niet door automatisering wordt mogelijk gemaakt, kan uiteindelijk kostbaar worden voor een B2B-bedrijf. Aangezien de bestelgroottes en complexiteiten veel groter zijn in vergelijking met B2C, vindt er een aanzienlijke hoeveelheid overleg plaats tussen de klanten en de verkoopvertegenwoordigers. Zonder automatisering duurt dit proces te lang en kan het ingewikkeld zijn, wat alleen maar de kans vergroot dat de deal uiteindelijk niet doorgaat.

Door de tijd en moeite die in het verkoopproces wordt geïnvesteerd te verminderen, kunnen bedrijven overheadkosten elimineren, wat uiteindelijk de bedrijfsmarges ondersteunt en snellere schaalvergroting mogelijk maakt.

Gebruik de oplossing van Oroox voor het offreren van plaatwerk

De toonaangevende software van Oroox voor het offreren van plaatwerk is ontworpen met de behoeften van de plaatwerkindustrie in gedachten. Begrijpend dat bestellingen vaak complex zijn, is de onze een best-in-class offertesoftware die uw B2B-plaatwerkklanten eenvoudig in staat stelt hun onderdelen en assemblages te uploaden en automatisch een offerte te schatten. Onze oplossing revolutioneert alleen uw hele verkoopproces, maar helpt u ook sneller op te schalen dan uw concurrenten. Bezoek ons product voor meer informatie of spreek met een van onze consultants voor informatie over installatie en aanpassing voor uw ERP-systeem.