La nouvelle norme pour les ventes B2B : le commerce en ligne pour les pièces personnalisées

La nouvelle norme pour les ventes B2B : le commerce en ligne pour les pièces personnalisées

Les entreprises B2B ont rattrapé leurs homologues B2C et ont même réussi à prendre de l'avance grâce aux options en libre-service.

En termes de revenus générés par les canaux numériques, les entreprises B2B ont rattrapé leurs homologues B2C et ont même réussi à prendre de l'avance. Les entreprises ont démontré une nette préférence pour les options en libre-service afin de personnaliser leurs commandes et d'acheter sans effort.

Comment le commerce numérique transforme-t-il les ventes B2B ?

Les confinements pendant la pandémie ont introduit de nouveaux développements et donné de l'élan à des changements déjà en cours. Le plus marquant d'entre eux étant sans aucun doute l'expansion du commerce numérique, les entreprises comprennent la nécessité d'adopter de nouvelles façons de faire des affaires, même si cela nécessite de changer toute leur organisation.

Le commerce numérique, un thème désormais plus vaste que le commerce électronique, domine l'esprit des entreprises qui visent à façonner l'ensemble des expériences de leurs clients. Constatant que les grands clients attendent la même expérience numérique que les consommateurs individuels, les entreprises B2B poursuivent agressivement des solutions automatisées pour optimiser leurs processus de vente, réduire les coûts et attirer plus de clients.

Bien que l'optimisation des ventes soit au cœur de toute initiative de commerce numérique, ce serait une erreur de raisonnement et une approche stratégique erronée de la considérer uniquement comme permettant aux clients d'acheter des choses en ligne. Ce qui distingue le commerce numérique du commerce électronique, c'est qu'il ne s'agit pas seulement de la commande en ligne par le client, mais plutôt de l'unification de toute l'expérience en un seul endroit.

Les entreprises veulent pouvoir rechercher, comparer, sélectionner et modifier facilement des parties de leurs commandes avec un affichage transparent des coûts et un parcours fluide de l'entrée jusqu'au paiement, sans que leur expérience ne soit brusquement interrompue par des redirections forcées et désorientantes vers des endroits en dehors de la boutique numérique. Tout au long de l'expérience d'achat, les entreprises, comme les gens, préfèrent également la solution de facilité consistant à tout gérer en un seul endroit.

L'autre côté de la médaille est le vendeur B2B, ce qui est peut-être plus crucial. Relier les différentes étapes de l'expérience de l'acheteur en un seul endroit équivaut à gérer les étapes internes du vendeur depuis un seul endroit. Sans une compréhension sérieuse de ce qui doit être fait en interne, les vendeurs ne peuvent pas récolter les bénéfices de la numérisation. Pour offrir aux acheteurs un parcours fluide, les vendeurs doivent intégrer leurs processus internes tels que le marketing, la gestion des stocks, le traitement des commandes, le paiement et la livraison, afin que leurs systèmes numériques puissent satisfaire les exigences de leurs clients.

L'essor d'un nouveau modèle de vente B2B

Un plus grand nombre d'acheteurs B2B sont des millennials, ce qui entraîne une hausse de la demande d'expériences plus fluides et personnalisées dans les ventes B2B. En raison de l'évolution démographique, les vendeurs B2B sont incités à rendre leurs ventes plus rapides, sans erreur et plus intuitives pour l'utilisateur.

L'attrait des ventes numériques est évident dans le comportement d'achat des acheteurs B2B. Selon une autre enquête, les clients B2B préfèrent largement les interactions numériques au fait de parler à des représentants commerciaux, ce qui signifie que gérer le processus de vente par e-mail ou par téléphone est très inefficace et fait probablement fuir le client, diminuant le taux de conversion de prospect à client. Les clients B2B veulent pouvoir faire des recherches de manière indépendante et avoir un parcours explicite, afin de pouvoir gérer la plupart des choses par eux-mêmes, sauf lorsqu'ils ont besoin de conseils spécifiques.

Cependant, il y a une mise en garde. La numérisation des ventes B2B ne signifie pas nécessairement éliminer complètement les représentants commerciaux, ce qui est hors de question. Au lieu de cela, elle exige que les entreprises dotent leurs équipes de vente des compétences nécessaires pour utiliser les nouvelles technologies afin d'aider les clients. Une fusion ou une combinaison nécessaire doit se produire entre les façons dont les représentants commerciaux travaillent et les nouvelles technologies qui transforment l'entreprise. Cela appelle un équilibre entre un mouvement calculé et une expérimentation audacieuse.

En conséquence, de plus en plus d'organisations B2B dotées de capacités de commerce numérique développent des fonctionnalités supplémentaires sur leurs plateformes numériques pour permettre à leurs clients de configurer des produits. Les organisations B2B trouvent une grande valeur dans cette stratégie, ce qui est démontré par le fait qu'elles sont deux fois plus susceptibles que les organisations B2C de vendre des produits personnalisables sur leurs sites web.

Quels sont les avantages de l'automatisation pour les ventes B2B ?

L'automatisation profite au client, car elle améliore l'expérience client globale en rendant les recommandations et les configurations de produits plus intuitives et efficaces. Le parcours client est relié de bout en bout, d'une phase de recherche autonome à la commande finale, ce qui maximise les chances du client de finaliser l'achat avec succès. En retour, l'entreprise est en mesure d'augmenter ses revenus beaucoup plus rapidement.

La minimisation des erreurs techniques conduit à des parcours d'achat fluides

En visitant le site web d'un vendeur, les acheteurs peuvent rencontrer un certain nombre de problèmes différents qui affectent négativement leurs expériences transactionnelles. Les sites web qui n'ont pas de processus de vente automatisé prennent souvent trop de temps pour traiter les commandes. Parfois, les clients peuvent ne pas trouver les bons produits parce que le site web est trop confus, ne pas comprendre comment fonctionne la livraison ou rencontrer des bugs dans le processus de paiement.

Les problèmes techniques qui font perdre des clients aux entreprises B2B peuvent prendre des formes et des tailles variées, il est donc inutile d'énumérer tous les problèmes potentiels. Cependant, ils sont tous liés par la même cause profonde : un manque d'automatisation dans le processus de vente global. L'automatisation du processus de vente est un aspect clé pour rehausser la satisfaction client et fidéliser les clients à votre entreprise.

Ravir les clients conduit à des relations à long terme

Étant donné que les dirigeants qui gèrent de grandes entreprises aujourd'hui sont plus férus de technologie, ils s'attendent au même niveau de personnalisation qu'ils connaissent en tant que consommateurs en ligne dans leur vie normale. Cela signifie que même les grandes entreprises effectuant des achats complexes veulent profiter d'un parcours client de type B2C qui se déroule sans friction, de la configuration des produits à la consultation des devis et à la finalisation de la livraison.

Le désir d'améliorer la satisfaction client est le moteur de la plupart des initiatives de commerce numérique B2B. La plupart des initiatives se concentrent sur la création d'expériences utilisateur faciles et intuitives, même lorsque la commande est volumineuse et complexe. En conséquence, de plus en plus d'entreprises réorientent leur attention vers la création de canaux de vente B2B dotés de fonctionnalités B2C.

Disponibilité 24h/24 et 7j/7 et accès mondial

L'élimination de l'utilisation des feuilles de calcul Excel et le traitement automatique des commandes permettent aux entreprises de s'affranchir des fuseaux horaires et des distances géographiques. Un site web qui traite automatiquement les commandes peut pratiquement transformer une organisation B2B en une boutique virtuelle sans panneau "Fermé".

Cependant, plus important encore, les entreprises deviennent capables de transcender toutes les limites géographiques et de faire des affaires avec des clients du monde entier. C'est une immense opportunité de croissance qui ne serait pas possible sans l'automatisation. Cela signifie que les organisations B2B ont une forte incitation à intégrer des solutions de vente automatisées, car celles-ci seront les grandes gagnantes.

Les processus de vente automatisés réduisent les coûts

Même si les clients B2B ne commandent pas en ligne aussi fréquemment, ils ont tendance à passer des commandes beaucoup plus importantes qui égalent leurs homologues B2C en valeur de transaction. Comme les sites web ont des coûts d'exploitation relativement faibles, le flux de ventes ininterrompu qu'ils peuvent générer en fait des plateformes lucratives pour les organisations B2B.

Un processus de vente qui n'est pas activé par l'automatisation peut finir par devenir coûteux pour une entreprise B2B. Comme les tailles et les complexités des commandes sont beaucoup plus importantes par rapport au B2C, il y a une part importante de consultation qui se déroule entre les clients et les représentants commerciaux. Sans automatisation, ce processus prend trop de temps et peut être compliqué, ce qui ne fait qu'augmenter la probabilité que l'affaire ne se concrétise pas au final.

En réduisant le temps et les efforts investis dans le processus de vente, les entreprises peuvent éliminer les frais généraux, ce qui soutient finalement les marges d'exploitation et permet une mise à l'échelle plus rapide.

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