Nowa normalność w sprzedaży B2B: e-commerce dla części niestandardowych

Nowa normalność w sprzedaży B2B: e-commerce dla części niestandardowych

Firmy B2B dogoniły swoje odpowiedniki B2C, a nawet zdołały je wyprzedzić dzięki opcjom samoobsługowym.

Pod względem przychodów generowanych przez kanały cyfrowe firmy B2B dogoniły swoje odpowiedniki B2C, a nawet zdołały je wyprzedzić. Firmy wykazały silną preferencję dla opcji samoobsługowych umożliwiających dostosowanie zamówień i wygodne kupowanie.

Jak handel cyfrowy przekształca sprzedaż B2B?

Lockdowny podczas pandemii zapoczątkowały nowe zmiany i nadały tempo zmianom, które już były w toku. Ponieważ najbardziej widoczną z nich jest niewątpliwie ekspansja handlu cyfrowego, firmy rozumieją potrzebę przyjęcia nowych sposobów prowadzenia działalności, nawet jeśli wymaga to zmiany całej organizacji.

Handel cyfrowy, temat obecnie szerszy niż e-commerce, dominuje w umysłach firm, które dążą do kształtowania pełnego zakresu doświadczeń swoich klientów. Widząc, że duzi klienci oczekują takiego samego doświadczenia cyfrowego jak konsumenci indywidualni, firmy B2B agresywnie poszukują zautomatyzowanych rozwiązań w celu optymalizacji procesów sprzedaży, redukcji kosztów i pozyskania większej liczby klientów.

Chociaż optymalizacja sprzedaży leży u podstaw każdej inicjatywy handlu cyfrowego, błędem myślowym i fałszywym podejściem strategicznym byłoby postrzeganie jej jedynie jako umożliwienia klientom kupowania rzeczy online. To, co odróżnia handel cyfrowy od e-commerce, to fakt, że nie chodzi tylko o to, by klient zamówił coś online, ale raczej o to, by całe doświadczenie było ujednolicone w jednym miejscu.

Firmy chcą móc łatwo wyszukiwać, porównywać, wybierać i zmieniać części swoich zamówień przy przejrzystym wyświetlaniu kosztów i płynnej podróży od wejścia do kasy, bez gwałtownego przerywania ich doświadczenia przez wymuszone i dezorientujące przekierowania do miejsc poza sklepem cyfrowym. Przez całą długość doświadczenia zakupowego firmy, podobnie jak ludzie, również preferują łatwy sposób załatwiania spraw w jednym miejscu.

Drugą stroną medalu jest sprzedawca B2B, co jest być może bardziej kluczowe. Powiązanie różnych etapów doświadczenia kupującego w jednym miejscu jest równoznaczne z obsługą wewnętrznych etapów sprzedawcy z jednego miejsca. Bez poważnego zrozumienia tego, co należy zrobić wewnętrznie, sprzedawcy nie mogą czerpać korzyści z cyfryzacji. Aby zaoferować kupującym płynną podróż, sprzedawcy muszą zintegrować swoje wewnętrzne procesy, takie jak marketing, zarządzanie zapasami, przetwarzanie zamówień, płatności i dostawa, tak aby ich systemy cyfrowe mogły zaspokoić wymagania ich klientów.

Powstanie nowego modelu sprzedaży B2B

Większa liczba kupujących B2B to millenialsi, co powoduje wzrost popytu na bardziej płynne i spersonalizowane doświadczenia w sprzedaży B2B. W wyniku zmieniającej się demografii sprzedawcy B2B mają motywację, aby uczynić swoją sprzedaż szybszą, wolną od błędów i bardziej intuicyjną dla użytkownika.

Atrakcyjność sprzedaży cyfrowej jest widoczna w zachowaniach zakupowych kupujących B2B. Według innego badania klienci B2B w dużej mierze preferują interakcje cyfrowe od rozmów z przedstawicielami handlowymi, co oznacza, że obsługa procesu sprzedaży przez e-mail lub telefon jest wysoce nieefektywna i prawdopodobnie zniechęca klienta, zmniejszając współczynnik konwersji z potencjalnego klienta na klienta. Klienci B2B chcą móc prowadzić badania niezależnie i mieć samowyjaśniającą się podróż, aby mogli samodzielnie zarządzać większością rzeczy, z wyjątkiem sytuacji, gdy potrzebują konkretnych wskazówek.

Istnieje jednak zastrzeżenie. Cyfryzacja sprzedaży B2B niekoniecznie oznacza całkowite wyeliminowanie przedstawicieli handlowych, co jest wykluczone. Zamiast tego wymaga ona, aby firmy wyposażyły swoje zespoły sprzedaży w niezbędne umiejętności korzystania z nowych technologii w celu pomocy klientom. Musi nastąpić niezbędne połączenie lub scalenie sposobów pracy przedstawicieli handlowych z nowymi technologiami, które przekształcają firmę. Wymaga to równowagi między wyważonym ruchem a odważnym eksperymentowaniem.

W rezultacie coraz więcej organizacji B2B posiadających możliwości handlu cyfrowego buduje dodatkowe funkcje na swoich platformach cyfrowych, aby umożliwić swoim klientom konfigurowanie produktów. Organizacje B2B znajdują dużą wartość w tej strategii, o czym świadczy fakt, że są dwukrotnie bardziej skłonne niż organizacje B2C do sprzedaży konfigurowalnych produktów na swoich stronach internetowych.

Jakie są korzyści z automatyzacji dla sprzedaży B2B?

Automatyzacja przynosi korzyści klientowi, ponieważ poprawia ogólne doświadczenie klienta, czyniąc rekomendacje i konfiguracje produktów bardziej intuicyjnymi i wydajnymi. Podróż klienta jest powiązana od początku do końca, od samowystarczalnej fazy wyszukiwania do ostatecznego zamówienia, co maksymalizuje szansę klienta na pomyślne sfinalizowanie zakupu. W zamian firma jest w stanie znacznie szybciej skalować swoje przychody.

Minimalizacja błędów technicznych prowadzi do płynnych podróży kupujących

Odwiedzając stronę internetową sprzedawcy, kupujący mogą napotkać szereg różnych problemów, które negatywnie wpływają na ich doświadczenia transakcyjne. Strony internetowe, które nie mają zautomatyzowanego procesu sprzedaży, często zbyt długo przetwarzają zamówienia. Czasami klienci mogą nie znaleźć odpowiednich produktów, ponieważ strona jest zbyt myląca, nie rozumieć, jak działa dostawa, lub napotkać błędy w procesie płatności.

Problemy techniczne, które powodują, że firmy B2B tracą klientów, mogą przybierać różne formy i rozmiary, więc nie ma sensu wymieniać każdego potencjalnego problemu. Jednak wszystkie one są powiązane tą samą podstawową przyczyną: brakiem automatyzacji w całym procesie sprzedaży. Automatyzacja procesu sprzedaży jest kluczowym aspektem podnoszenia satysfakcji klientów i utrzymywania ich lojalności wobec Twojej firmy.

Zachwycanie klientów prowadzi do długotrwałych relacji

Ponieważ kadra kierownicza prowadząca dziś duże firmy jest bardziej obeznana z technologią, oczekuje tego samego poziomu personalizacji, jakiego doświadcza jako konsumenci online w swoim normalnym życiu. Oznacza to, że nawet duże przedsiębiorstwa dokonujące złożonych zakupów chcą cieszyć się podróżą klienta w stylu B2C, która przebiega bez tarć, od konfigurowania produktów, przez przeglądanie wycen, po finalizację dostawy.

Chęć poprawy satysfakcji klienta napędza większość inicjatyw handlu cyfrowego B2B. Większość inicjatyw koncentruje się na tworzeniu doświadczeń użytkownika, które są łatwe i intuicyjne, nawet gdy zamówienie jest duże i złożone. W rezultacie coraz więcej firm przenosi swoją uwagę na budowanie kanałów sprzedaży B2B, które mają cechy B2C.

Dostępność 24/7 i globalny dostęp

Wyeliminowanie korzystania z arkuszy kalkulacyjnych Excel i automatyczne przetwarzanie zamówień umożliwia firmom uniezależnienie się od stref czasowych i odległości geograficznych. Strona internetowa, która automatycznie przetwarza zamówienia, może praktycznie zamienić organizację B2B w wirtualny sklep bez napisu "Zamknięte".

Co ważniejsze jednak, firmy stają się zdolne do przekraczania wszelkich ograniczeń geograficznych i prowadzenia interesów z klientami z całego świata. Jest to ogromna szansa na rozwój, która nie byłaby możliwa bez automatyzacji. Oznacza to, że organizacje B2B mają silną motywację do wdrażania zautomatyzowanych rozwiązań sprzedażowych, ponieważ to one będą ostatecznymi zwycięzcami.

Zautomatyzowane procesy sprzedaży obniżają koszty

Chociaż klienci B2B nie zamawiają online tak często, mają tendencję do składania znacznie większych zamówień, które dorównują ich odpowiednikom B2C pod względem wartości transakcji. Ponieważ strony internetowe mają stosunkowo niskie koszty operacyjne, nieprzerwany przepływ sprzedaży, który mogą generować, czyni je lukratywnymi platformami dla organizacji B2B.

Proces sprzedaży, który nie jest wspomagany przez automatyzację, może ostatecznie stać się kosztowny dla firmy B2B. Ponieważ rozmiary i złożoność zamówień są znacznie większe w porównaniu z B2C, między klientami a przedstawicielami handlowymi odbywa się znaczna ilość konsultacji. Bez automatyzacji proces ten trwa zbyt długo i może być skomplikowany, co tylko zwiększa prawdopodobieństwo, że transakcja ostatecznie nie dojdzie do skutku.

Zmniejszając czas i wysiłek inwestowany w proces sprzedaży, firmy mogą wyeliminować koszty ogólne, co ostatecznie wspiera marże operacyjne i umożliwia szybsze skalowanie.

Skorzystaj z rozwiązania Oroox do wyceny blach

Wiodące w branży oprogramowanie Oroox do wyceny blach zostało zaprojektowane z myślą o potrzebach branży obróbki blach. Rozumiejąc, że zamówienia bywają złożone, nasze oprogramowanie do wyceny należy do najlepszych w swojej klasie i z łatwością umożliwia Twoim klientom B2B z branży blacharskiej przesyłanie ich części i zespołów oraz automatyczne oszacowanie wyceny. Nasze rozwiązanie tylko rewolucjonizuje cały proces sprzedaży, ale także pomaga skalować się szybciej niż konkurencja. Odwiedź nasz produkt, aby znaleźć więcej informacji, lub porozmawiaj z jednym z naszych konsultantów, aby uzyskać informacje na temat instalacji i dostosowania do Twojego systemu ERP.