O estado da indústria no mundo das vendas online

Transformação do comércio digital na indústria B2B

O comércio digital tornou-se um tema universal para organizações de diversos setores e modelos de negócio. Sejam B2B ou B2C, as empresas intensificaram seus esforços para implementar canais digitais a fim de envolver seus clientes de forma mais agressiva e oferecer experiências de cliente altamente personalizadas.

Embora, ao que parece, a pessoa média associe compreensivelmente o comércio digital ao âmbito B2C devido à sua óbvia popularidade em setores como alimentação e varejo, o grande impulso está, na verdade, acontecendo em outro lugar, um lugar que talvez seja frequentemente negligenciado por ser menos chamativo: os fabricantes B2B.

De acordo com uma pesquisa da Gartner, a contribuição média de receita das plataformas online nas empresas B2B alcançou a das empresas B2C. Além disso, o número de empresas B2B que geram receita a partir do comércio digital ultrapassou o das empresas B2C.

O relatório afirma:

Inovação, transformação e o desejo de melhorar a satisfação do cliente impulsionam as iniciativas de comércio digital B2B.

Outra conclusão importante do relatório é que 75% das organizações que vendem diretamente aos consumidores oferecerão serviços de assinatura, mas apenas 20% conseguirão aumentar a retenção de clientes até o ano de 2023. Em 2025, 75% dos fabricantes B2B venderão diretamente aos seus clientes por meio do comércio digital.

A indústria como líder da transformação digital

Para entender como a indústria emergiu como o setor pioneiro da transformação digital, vale a pena prestar atenção ao que está acontecendo no espaço B2B, que historicamente ficou atrás do B2C até agora.

Na esteira da pandemia, o comércio digital tornou-se mais comum para as empresas B2B, o que as ajudou a fechar a lacuna com suas contrapartes B2C. Espera-se que os canais online ultrapassem os canais de venda direta em número de transações até 2023.

As empresas B2B têm uma motivação muito mais forte para reduzir o alto custo de fazer negócios por meio da inovação. Transformar sites em centros de comércio eletrônico onde os compradores podem descobrir e comparar preços instantaneamente provou ser benéfico para os vendedores B2B. Como os compradores podem pesquisar produtos com mais facilidade, a disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana dos sites transformou as organizações B2B em lojas virtuais sem placas de "Fechado".

Mesmo que os clientes B2B não façam pedidos online com tanta frequência, eles tendem a fazer pedidos muito maiores que igualam suas contrapartes B2C em valor de transação. Como os sites têm custos operacionais relativamente baixos, o fluxo de vendas ininterrupto que podem gerar os torna plataformas lucrativas para as organizações B2B.

Experiência do cliente e personalização

No entanto, a história vai além de simplesmente cortar custos e aumentar a lucratividade, que, é claro, é o objetivo final de todo negócio. Da perspectiva da experiência do cliente, as empresas B2B estão descobrindo que seus clientes se comportam em grande parte da mesma forma que os consumidores B2C, que preferem experiências de cliente muito mais pessoais e personalizadas para suas necessidades específicas.

Como resultado, cada vez mais organizações B2B com capacidades de comércio digital estão desenvolvendo recursos adicionais em suas plataformas digitais para permitir que seus clientes configurem produtos. As organizações B2B encontram grande valor nessa estratégia, o que é evidenciado pelo fato de que têm duas vezes mais probabilidade do que as organizações B2C de vender produtos personalizáveis em seus sites.

Automação e inteligência nas vendas

Os clientes B2B esperam que as plataformas de comércio digital sejam mais inteligentes e compreendam suas necessidades sem a necessidade de interação humana no processo. No passado, era frequente que os clientes precisassem trocar alguns e-mails com uma organização ou falar com um representante para obter informações ou fechar um negócio.

Agora, no entanto, essas etapas manuais estão sendo eliminadas pela prevalência da automação nos processos de venda impulsionados por interações digitais que se resolvem sozinhas sem nenhum intermediário. Isso significa que as organizações B2B têm um forte incentivo para incorporar soluções de venda automatizadas, pois essas serão as vencedoras definitivas.

Estratégia orientada por dados e mercados diretos

Para alcançar esse objetivo, as plataformas de comércio digital B2B precisam obter acesso aos dados do usuário final. Aproveitar os dados dos clientes é especialmente uma alta prioridade de negócios para os fabricantes B2B, pois é assim que conseguem prever e fornecer o que seus clientes desejam. Estar um passo à frente da concorrência para chegar aos seus clientes (e até adquirir novos) antes de todos os outros é o que faz toda a diferença.

Isso desencadeou o êxodo dos fabricantes B2B dos mercados de terceiros. Os fabricantes B2B estão lançando amplamente seus próprios mercados individuais para manter suas receitas para si e não compartilhar seus próprios clientes com prestadores de serviços terceirizados. Com suas próprias plataformas, os fabricantes B2B desfrutam de acesso direto aos seus clientes e coletam os dados necessários para executar campanhas personalizadas que aumentam a satisfação e a fidelidade dos clientes.

Conclusão

As jornadas de transformação digital dos fabricantes B2B ainda estão em um estágio inicial. Funcionam como um trampolim para que eles fortaleçam seus relacionamentos existentes com os clientes e adquiram novos clientes de maneira econômica. Parece que a adoção de plataformas digitais não é importante apenas para proporcionar experiências de cliente aprimoradas, mas também para tornar os clientes mais fiéis. A incorporação do comércio digital impulsionado por sites tem sido absolutamente uma força dominante para a ascensão do segmento B2B, e a evolução da indústria é definitivamente um passo nessa direção.