El estado de la fabricación en el mundo de las ventas en línea

La transformación del comercio digital en la fabricación B2B

El comercio digital se ha convertido en un tema universal para organizaciones de diversos sectores y modelos de negocio. Ya sean B2B o B2C, las empresas han intensificado sus esfuerzos para desplegar canales digitales que les permitan interactuar con sus clientes de forma más agresiva y ofrecer experiencias de cliente altamente personalizadas.

Aunque, según parece, la persona promedio asocia comprensiblemente el comercio digital con el ámbito B2C por su evidente popularidad en sectores como la alimentación y el comercio minorista, el gran impulso en realidad está ocurriendo en otro lugar, un lugar que quizás a menudo se pasa por alto por ser menos llamativo: los fabricantes B2B.

Según una encuesta de Gartner, la contribución promedio de ingresos de las plataformas en línea en las empresas B2B ha alcanzado la de las empresas B2C. Además, el número de empresas B2B que generan ingresos a partir del comercio digital ha superado al de las empresas B2C.

El informe afirma:

La innovación, la transformación y el deseo de mejorar la satisfacción del cliente impulsan las iniciativas de comercio digital B2B.

Otro hallazgo importante del informe es que el 75 % de las organizaciones que venden directamente a los consumidores ofrecerán servicios de suscripción, pero solo el 20 % conseguirá aumentar la retención de clientes para el año 2023. En 2025, el 75 % de los fabricantes B2B venderán directamente a sus clientes a través del comercio digital.

La fabricación como líder de la transformación digital

Para entender cómo la fabricación se ha convertido en la industria pionera de la transformación digital, vale la pena prestar atención a lo que está ocurriendo en el espacio B2B, que históricamente se quedó rezagado respecto al B2C hasta ahora.

A raíz de la pandemia, el comercio digital se volvió más generalizado para las empresas B2B, lo que les ayudó a cerrar la brecha con sus contrapartes B2C. Se espera que los canales en línea superen a los canales de venta directa en número de transacciones para 2023.

Las empresas B2B tienen una motivación mucho más fuerte para reducir el alto costo de hacer negocios mediante la innovación. Convertir los sitios web en centros de comercio electrónico donde los compradores pueden descubrir y comparar precios al instante resultó beneficioso para los vendedores B2B. Como los compradores pueden buscar productos más fácilmente, la disponibilidad 24/7 de los sitios web convirtió a las organizaciones B2B en tiendas virtuales sin carteles de "Cerrado".

Aunque los clientes B2B no realizan pedidos en línea con tanta frecuencia, tienden a hacer pedidos mucho más grandes que igualan a sus contrapartes B2C en valor de transacción. Como los sitios web tienen costos operativos relativamente bajos, el flujo de ventas ininterrumpido que pueden generar los convierte en plataformas lucrativas para las organizaciones B2B.

Experiencia del cliente y personalización

Sin embargo, la historia va más allá de simplemente reducir costos y aumentar la rentabilidad, lo que, por supuesto, es el objetivo principal de todo negocio. Desde la perspectiva de la experiencia del cliente, las empresas B2B están descubriendo que sus clientes se comportan en gran medida de la misma manera que los consumidores B2C, que prefieren experiencias de cliente mucho más personales y adaptadas a sus necesidades particulares.

Como resultado, cada vez más organizaciones B2B con capacidades de comercio digital están desarrollando funciones adicionales en sus plataformas digitales para permitir que sus clientes configuren productos. Las organizaciones B2B encuentran un gran valor en esta estrategia, lo que se evidencia por el hecho de que tienen el doble de probabilidades que las organizaciones B2C de vender productos personalizables en sus sitios web.

Automatización e inteligencia en las ventas

Los clientes B2B esperan que las plataformas de comercio digital sean más inteligentes y comprendan sus necesidades sin necesidad de interacción humana en el proceso. En el pasado, a menudo ocurría que los clientes necesitaban intercambiar algunos correos electrónicos con una organización o hablar con un representante para obtener información o cerrar un trato.

Ahora, sin embargo, estos pasos manuales se están eliminando gracias a la prevalencia de la automatización en los procesos de venta impulsados por interacciones digitales que se resuelven solas sin ningún intermediario. Esto significa que las organizaciones B2B tienen un fuerte incentivo para incorporar soluciones de venta automatizadas, ya que esas serán las ganadoras definitivas.

Estrategia basada en datos y mercados directos

Para lograr ese objetivo, las plataformas de comercio digital B2B necesitan acceder a los datos del usuario final. Aprovechar los datos de los clientes es especialmente una alta prioridad empresarial para los fabricantes B2B, ya que es así como logran predecir y proporcionar lo que sus clientes quieren. Estar un paso por delante de la competencia para llegar a sus clientes (e incluso adquirir nuevos) antes que nadie es lo que marca la diferencia.

Esto desató el éxodo de los fabricantes B2B de los mercados de terceros. Los fabricantes B2B están lanzando ampliamente sus propios mercados individuales para quedarse con sus ingresos y no compartir sus propios clientes con proveedores de servicios externos. Con sus propias plataformas, los fabricantes B2B disfrutan de acceso directo a sus clientes y recopilan los datos necesarios para ejecutar campañas personalizadas que aumentan la satisfacción y la lealtad del cliente.

Conclusión

Los viajes de transformación digital de los fabricantes B2B aún están en una etapa temprana. Funcionan como un trampolín para fortalecer sus relaciones existentes con los clientes y adquirir nuevos clientes de manera rentable. Parece que la adopción de plataformas digitales no solo es importante para proporcionar experiencias de cliente mejoradas, sino también para fidelizar más a los clientes. La incorporación del comercio digital impulsado por sitios web ha sido absolutamente una fuerza dominante para el auge del segmento B2B, y la evolución de la fabricación es definitivamente un paso en esa dirección.