Lo stato della produzione nel mondo delle vendite online

La trasformazione del commercio digitale nella produzione B2B

Il commercio digitale è diventato un tema universale per le organizzazioni di vari settori e modelli di business. Che siano B2B o B2C, le aziende hanno intensificato i loro sforzi per implementare canali digitali al fine di coinvolgere i propri clienti in modo più aggressivo e offrire esperienze cliente altamente personalizzate.

Sebbene, a quanto pare, la persona media associ comprensibilmente il commercio digitale al mondo B2C per la sua evidente popolarità in settori come l'alimentare e il commercio al dettaglio, la grande spinta sta in realtà avvenendo altrove, in un luogo forse spesso trascurato perché meno appariscente: i produttori B2B.

Secondo un sondaggio di Gartner, il contributo medio ai ricavi delle piattaforme online nelle aziende B2B ha raggiunto quello delle aziende B2C. Inoltre, il numero di aziende B2B che generano ricavi dal commercio digitale ha superato quello delle aziende B2C.

Il rapporto afferma:

L'innovazione, la trasformazione e il desiderio di migliorare la soddisfazione del cliente guidano le iniziative di commercio digitale B2B.

Un altro risultato importante del rapporto è che il 75% delle organizzazioni che vendono direttamente ai consumatori offrirà servizi in abbonamento, ma solo il 20% riuscirà ad aumentare la fidelizzazione dei clienti entro l'anno 2023. Nel 2025, il 75% dei produttori B2B venderà direttamente ai propri clienti tramite il commercio digitale.

La produzione come leader della trasformazione digitale

Per capire come la produzione sia emersa come l'industria pioniera della trasformazione digitale, vale la pena prestare attenzione a ciò che sta accadendo nello spazio B2B, che storicamente è rimasto indietro rispetto al B2C fino ad ora.

Sulla scia della pandemia, il commercio digitale è diventato più diffuso per le aziende B2B, aiutandole a colmare il divario con le loro controparti B2C. Si prevede che i canali online supereranno i canali di vendita diretta in termini di numero di transazioni entro il 2023.

Le aziende B2B hanno una motivazione molto più forte per ridurre l'elevato costo di fare affari attraverso l'innovazione. Trasformare i siti web in hub di e-commerce dove gli acquirenti possono scoprire e confrontare i prezzi istantaneamente si è rivelato vantaggioso per i venditori B2B. Poiché gli acquirenti possono cercare i prodotti più facilmente, la disponibilità 24 ore su 24, 7 giorni su 7 dei siti web ha trasformato le organizzazioni B2B in negozi virtuali senza cartelli "Chiuso".

Anche se i clienti B2B non ordinano online così frequentemente, tendono a effettuare ordini molto più grandi che eguagliano le loro controparti B2C nel valore della transazione. Poiché i siti web hanno costi operativi relativamente bassi, il flusso di vendite ininterrotto che possono generare li rende piattaforme redditizie per le organizzazioni B2B.

Esperienza del cliente e personalizzazione

Tuttavia, la storia va oltre la semplice riduzione dei costi e l'aumento della redditività, che, ovviamente, è l'obiettivo primario di ogni azienda. Dal punto di vista dell'esperienza del cliente, le aziende B2B stanno scoprendo che i loro clienti si comportano in gran parte allo stesso modo dei consumatori B2C, che preferiscono esperienze cliente molto più personali e personalizzate per le loro esigenze specifiche.

Di conseguenza, sempre più organizzazioni B2B con capacità di commercio digitale stanno sviluppando funzionalità aggiuntive sulle loro piattaforme digitali per consentire ai propri clienti di configurare i prodotti. Le organizzazioni B2B trovano un grande valore in questa strategia, come dimostra il fatto che hanno il doppio delle probabilità rispetto alle organizzazioni B2C di vendere prodotti personalizzabili sui propri siti web.

Automazione e intelligenza nelle vendite

I clienti B2B si aspettano che le piattaforme di commercio digitale siano più intelligenti e comprendano le loro esigenze senza la necessità di interazione umana nel processo. In passato, accadeva spesso che i clienti dovessero scambiare alcune email con un'organizzazione o parlare con un rappresentante per ottenere informazioni o raggiungere un accordo.

Ora, tuttavia, questi passaggi manuali vengono eliminati dalla prevalenza dell'automazione nei processi di vendita alimentati da interazioni digitali che si risolvono da sole senza alcun intermediario. Ciò significa che le organizzazioni B2B hanno un forte incentivo a incorporare soluzioni di vendita automatizzate, poiché saranno queste i vincitori finali.

Strategia basata sui dati e marketplace diretti

Per raggiungere tale obiettivo, le piattaforme di commercio digitale B2B devono ottenere l'accesso ai dati degli utenti finali. Sfruttare i dati dei clienti è una priorità aziendale particolarmente elevata per i produttori B2B, poiché è così che riescono a prevedere e fornire ciò che i loro clienti desiderano. Essere un passo avanti rispetto alla concorrenza per raggiungere i propri clienti (e persino acquisirne di nuovi) prima di tutti gli altri è ciò che fa la differenza.

Questo ha innescato l'esodo dei produttori B2B dai marketplace di terze parti. I produttori B2B stanno lanciando ampiamente i propri marketplace individuali per trattenere i propri ricavi e non condividere i propri clienti con fornitori di servizi terzi. Con le proprie piattaforme, i produttori B2B godono di un accesso diretto ai propri clienti e raccolgono i dati necessari per condurre campagne personalizzate che aumentano la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.

Conclusione

I percorsi di trasformazione digitale dei produttori B2B sono ancora in una fase iniziale. Funzionano come un trampolino di lancio per rafforzare le loro relazioni esistenti con i clienti e acquisirne di nuovi in modo conveniente. Sembra che l'adozione di piattaforme digitali sia importante non solo per offrire esperienze cliente migliorate, ma anche per rendere i clienti più fedeli. L'incorporazione del commercio digitale guidato dai siti web è stata una forza assolutamente dominante per l'ascesa del segmento B2B, e l'evoluzione della produzione è sicuramente un passo in quella direzione.