L'état de la fabrication dans le monde de la vente en ligne

La transformation du commerce numérique dans la fabrication B2B

Le commerce numérique est devenu un thème universel pour les organisations de divers secteurs et modèles d'affaires. Qu'il s'agisse du B2B ou du B2C, les entreprises ont intensifié leurs efforts pour déployer des canaux numériques afin d'interagir plus activement avec leurs clients et d'offrir des expériences client hautement personnalisées.

Bien que, semble-t-il, la personne moyenne associe naturellement le commerce numérique au domaine B2C en raison de sa popularité évidente dans des secteurs tels que l'alimentation et la vente au détail, le grand essor se produit en réalité ailleurs, dans un endroit peut-être souvent négligé parce qu'il est moins clinquant : les fabricants B2B.

Selon une enquête de Gartner, la contribution moyenne aux revenus des plateformes en ligne dans les entreprises B2B a rattrapé celle des entreprises B2C. De plus, le nombre d'entreprises B2B qui génèrent des revenus grâce au commerce numérique a dépassé celui des entreprises B2C.

Le rapport indique :

L'innovation, la transformation et la volonté d'améliorer la satisfaction client sont les moteurs des initiatives de commerce numérique B2B.

Un autre constat important du rapport est que 75 % des organisations vendant directement aux consommateurs proposeront des services par abonnement, mais que seulement 20 % réussiront à augmenter la fidélisation de leurs clients d'ici l'an 2023. En 2025, 75 % des fabricants B2B vendront directement à leurs clients via le commerce numérique.

La fabrication, chef de file de la transformation numérique

Pour comprendre comment la fabrication est devenue l'industrie pionnière de la transformation numérique, il convient de prêter attention à ce qui se passe dans l'espace B2B, qui a historiquement été à la traîne par rapport au B2C jusqu'à présent.

Dans le sillage de la pandémie, le commerce numérique est devenu plus courant pour les entreprises B2B, ce qui les a aidées à combler l'écart avec leurs homologues B2C. On s'attend à ce que les canaux en ligne dépassent les canaux de vente directe en nombre de transactions d'ici 2023.

Les entreprises B2B ont une motivation beaucoup plus forte pour réduire le coût élevé des affaires grâce à l'innovation. Transformer les sites web en pôles de commerce électronique où les acheteurs peuvent découvrir et comparer instantanément les prix s'est révélé bénéfique pour les vendeurs B2B. Comme les acheteurs peuvent rechercher des produits plus facilement, la disponibilité 24h/24 et 7j/7 des sites web a transformé les organisations B2B en boutiques virtuelles sans panneaux « Fermé ».

Même si les clients B2B ne commandent pas aussi fréquemment en ligne, ils ont tendance à passer des commandes beaucoup plus importantes qui égalent celles de leurs homologues B2C en valeur de transaction. Comme les sites web ont des coûts d'exploitation relativement faibles, le flux de ventes ininterrompu qu'ils peuvent générer en fait des plateformes lucratives pour les organisations B2B.

Expérience client et personnalisation

Cependant, l'histoire va au-delà de la simple réduction des coûts et de l'augmentation de la rentabilité, qui constitue bien sûr l'objectif ultime de toute entreprise. Du point de vue de l'expérience client, les entreprises B2B constatent que leurs clients se comportent largement de la même manière que les consommateurs B2C, qui préfèrent des expériences client beaucoup plus personnelles et adaptées à leurs besoins propres.

En conséquence, de plus en plus d'organisations B2B dotées de capacités de commerce numérique développent des fonctionnalités supplémentaires sur leurs plateformes numériques pour permettre à leurs clients de configurer des produits. Les organisations B2B trouvent une grande valeur dans cette stratégie, ce qui se traduit par le fait qu'elles sont deux fois plus susceptibles que les organisations B2C de vendre des produits personnalisables sur leurs sites web.

Automatisation et intelligence dans les ventes

Les clients B2B s'attendent à ce que les plateformes de commerce numérique soient plus intelligentes et comprennent leurs besoins sans nécessiter d'interaction humaine dans le processus. Par le passé, il arrivait souvent que les clients aient besoin d'échanger quelques courriels avec une organisation ou de parler à un représentant pour obtenir des informations ou conclure un accord.

Désormais, cependant, ces étapes manuelles sont éliminées par la prévalence de l'automatisation dans les processus de vente alimentés par des interactions numériques qui se règlent d'elles-mêmes sans aucun intermédiaire. Cela signifie que les organisations B2B ont une forte incitation à intégrer des solutions de vente automatisées, car ce seront elles les grandes gagnantes.

Stratégie axée sur les données et places de marché directes

Pour atteindre cet objectif, les plateformes de commerce numérique B2B doivent accéder aux données des utilisateurs finaux. Tirer parti des données clients est une priorité commerciale particulièrement élevée pour les fabricants B2B, car c'est ainsi qu'ils parviennent à prédire et à fournir ce que veulent leurs clients. Avoir une longueur d'avance sur la concurrence pour atteindre leurs clients (et même en acquérir de nouveaux) avant tout le monde est ce qui fait toute la différence.

Cela a déclenché l'exode des fabricants B2B des places de marché tierces. Les fabricants B2B lancent largement leurs propres places de marché individuelles pour conserver leurs revenus et ne pas partager leurs propres clients avec des prestataires de services tiers. Avec leurs propres plateformes, les fabricants B2B bénéficient d'un accès direct à leurs clients et collectent les données nécessaires pour mener des campagnes personnalisées qui augmentent la satisfaction et la fidélité des clients.

Conclusion

Les parcours de transformation numérique des fabricants B2B en sont encore à leurs débuts. Ils servent de tremplin pour renforcer leurs relations clients existantes et acquérir de nouveaux clients de manière rentable. Il semble que l'adoption de plateformes numériques soit non seulement importante pour offrir des expériences client améliorées, mais aussi pour fidéliser davantage les clients. L'intégration du commerce numérique piloté par les sites web a été une force absolument dominante pour l'essor du segment B2B, et l'évolution de la fabrication est assurément un pas dans cette direction.