Stan produkcji w świecie sprzedaży online

Transformacja handlu cyfrowego w produkcji B2B

Handel cyfrowy stał się uniwersalnym tematem dla organizacji z różnych branż i modeli biznesowych. Niezależnie od tego, czy chodzi o B2B czy B2C, firmy zintensyfikowały wysiłki na rzecz wdrażania kanałów cyfrowych, aby bardziej agresywnie angażować swoich klientów i dostarczać wysoce spersonalizowane doświadczenia klienta.

Choć przeciętna osoba zrozumiale kojarzy handel cyfrowy z obszarem B2C ze względu na jego oczywistą popularność w branżach takich jak żywność i handel detaliczny, wielki impuls w rzeczywistości ma miejsce gdzie indziej, w miejscu być może często pomijanym, bo mniej efektownym: u producentów B2B.

Według badania Gartnera średni udział platform internetowych w przychodach firm B2B dogonił ten w firmach B2C. Ponadto liczba firm B2B generujących przychody z handlu cyfrowego wyprzedziła firmy B2C.

Raport stwierdza:

Innowacje, transformacja oraz chęć poprawy satysfakcji klienta napędzają inicjatywy handlu cyfrowego B2B.

Innym ważnym wnioskiem z raportu jest to, że 75% organizacji sprzedających bezpośrednio konsumentom będzie oferować usługi subskrypcyjne, ale tylko 20% zdoła zwiększyć retencję klientów do roku 2023. W 2025 roku 75% producentów B2B będzie sprzedawać bezpośrednio swoim klientom za pośrednictwem handlu cyfrowego.

Produkcja jako lider transformacji cyfrowej

Aby zrozumieć, jak produkcja stała się pionierską branżą transformacji cyfrowej, warto zwrócić uwagę na to, co dzieje się w przestrzeni B2B, która historycznie pozostawała w tyle za B2C aż do teraz.

W następstwie pandemii handel cyfrowy stał się bardziej powszechny dla firm B2B, co pomogło im zniwelować lukę względem ich odpowiedników B2C. Oczekuje się, że kanały internetowe wyprzedzą bezpośrednie kanały sprzedaży pod względem liczby transakcji do 2023 roku.

Firmy B2B mają znacznie silniejszą motywację, aby obniżać wysokie koszty prowadzenia działalności poprzez innowacje. Przekształcenie stron internetowych w centra e-commerce, gdzie kupujący mogą natychmiast odkrywać i porównywać ceny, okazało się korzystne dla sprzedawców B2B. Ponieważ kupujący mogą łatwiej wyszukiwać produkty, całodobowa dostępność stron internetowych zmieniła organizacje B2B w wirtualne sklepy bez tabliczek "Zamknięte".

Mimo że klienci B2B nie składają zamówień online tak często, mają tendencję do składania znacznie większych zamówień, które dorównują ich odpowiednikom B2C pod względem wartości transakcji. Ponieważ strony internetowe mają stosunkowo niskie koszty operacyjne, nieprzerwany przepływ sprzedaży, który mogą generować, czyni je lukratywnymi platformami dla organizacji B2B.

Doświadczenie klienta i personalizacja

Jednak ta historia wykracza poza zwykłe obniżanie kosztów i zwiększanie rentowności, co oczywiście jest ostatecznym celem każdego biznesu. Z perspektywy doświadczenia klienta firmy B2B odkrywają, że ich klienci zachowują się w dużej mierze tak samo jak konsumenci B2C, którzy wolą znacznie bardziej osobiste doświadczenia klienta dostosowane do ich unikalnych potrzeb.

W rezultacie coraz więcej organizacji B2B z możliwościami handlu cyfrowego buduje dodatkowe funkcje na swoich platformach cyfrowych, aby umożliwić swoim klientom konfigurowanie produktów. Organizacje B2B znajdują dużą wartość w tej strategii, o czym świadczy fakt, że są dwukrotnie bardziej skłonne niż organizacje B2C do sprzedaży konfigurowalnych produktów na swoich stronach internetowych.

Automatyzacja i inteligencja w sprzedaży

Klienci B2B oczekują, że platformy handlu cyfrowego będą bardziej inteligentne i będą rozumieć ich potrzeby bez konieczności interakcji z człowiekiem w tym procesie. W przeszłości często zdarzało się, że klienci musieli wymienić kilka e-maili z organizacją lub porozmawiać z przedstawicielem, aby uzyskać informacje lub zawrzeć transakcję.

Teraz jednak te ręczne kroki są eliminowane dzięki rozpowszechnieniu automatyzacji w procesach sprzedaży napędzanych interakcjami cyfrowymi, które same się rozwiązują bez żadnych pośredników. Oznacza to, że organizacje B2B mają silną motywację do wdrażania zautomatyzowanych rozwiązań sprzedażowych, ponieważ to one będą ostatecznymi zwycięzcami.

Strategia oparta na danych i bezpośrednie platformy handlowe

Aby osiągnąć ten cel, platformy handlu cyfrowego B2B muszą uzyskać dostęp do danych użytkowników końcowych. Wykorzystanie danych klientów jest szczególnie wysokim priorytetem biznesowym dla producentów B2B, ponieważ właśnie w ten sposób mogą przewidzieć i dostarczyć to, czego chcą ich klienci. Bycie o krok przed konkurencją, aby dotrzeć do swoich klientów (a nawet pozyskać nowych) przed wszystkimi innymi, jest tym, co stanowi o różnicy.

To wywołało exodus producentów B2B z platform handlowych stron trzecich. Producenci B2B na szeroką skalę uruchamiają własne indywidualne platformy handlowe, aby zatrzymać swoje przychody dla siebie i nie dzielić się swoimi klientami z zewnętrznymi dostawcami usług. Dzięki własnym platformom producenci B2B cieszą się bezpośrednim dostępem do swoich klientów i gromadzą niezbędne dane, aby prowadzić spersonalizowane kampanie, które zwiększają satysfakcję i lojalność klientów.

Podsumowanie

Drogi transformacji cyfrowej producentów B2B są jeszcze na wczesnym etapie. Działają jako odskocznia do wzmocnienia istniejących relacji z klientami i pozyskania nowych klientów w opłacalny sposób. Wydaje się, że przyjęcie platform cyfrowych jest ważne nie tylko dla zapewnienia ulepszonych doświadczeń klienta, ale także dla większego przywiązania klientów. Włączenie handlu cyfrowego opartego na stronach internetowych było absolutnie dominującą siłą dla rozwoju segmentu B2B, a ewolucja produkcji jest zdecydowanie krokiem w tym kierunku.