Der Stand der Fertigung in der Welt des Online-Vertriebs

Transformation des digitalen Handels in der B2B-Fertigung

Digitaler Handel ist zu einem universellen Thema für Organisationen aus verschiedenen Branchen und Geschäftsmodellen geworden. Ob B2B oder B2C, Unternehmen haben ihre Bemühungen verstärkt, digitale Kanäle einzusetzen, um ihre Kunden aggressiver anzusprechen und hochgradig personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten.

Auch wenn der Durchschnittsmensch den digitalen Handel verständlicherweise mit dem B2C-Bereich assoziiert, weil dieser in Branchen wie Lebensmittel und Einzelhandel offensichtlich beliebt ist, findet der große Vorstoß tatsächlich anderswo statt, an einem Ort, der vielleicht oft übersehen wird, weil er weniger spektakulär ist: bei B2B-Herstellern.

Laut einer Gartner-Umfrage hat der durchschnittliche Umsatzbeitrag von Online-Plattformen in B2B-Unternehmen den von B2C-Unternehmen eingeholt. Darüber hinaus ist die Zahl der B2B-Unternehmen, die Umsätze aus dem digitalen Handel erzielen, an den B2C-Unternehmen vorbeigezogen.

Der Bericht stellt fest:

Innovation, Transformation und der Wunsch, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, treiben B2B-Initiativen im digitalen Handel voran.

Ein weiteres wichtiges Ergebnis des Berichts ist, dass 75 % der Organisationen, die direkt an Verbraucher verkaufen, Abonnementdienste anbieten werden, aber nur 20 % bis zum Jahr 2023 erfolgreich die Kundenbindung steigern werden. Im Jahr 2025 werden 75 % der B2B-Hersteller über den digitalen Handel direkt an ihre Kunden verkaufen.

Fertigung als Vorreiter der digitalen Transformation

Um zu verstehen, wie sich die Fertigung zur wegweisenden Branche der digitalen Transformation entwickelt hat, lohnt es sich, auf das zu achten, was im B2B-Bereich geschieht, der bis jetzt historisch hinter B2C zurücklag.

Im Zuge der Pandemie wurde der digitale Handel für B2B-Unternehmen alltäglicher, was ihnen half, die Lücke zu ihren B2C-Pendants zu schließen. Es wird erwartet, dass Online-Kanäle bis 2023 die direkten Vertriebskanäle in Bezug auf die Anzahl der Transaktionen überholen werden.

B2B-Unternehmen haben einen viel stärkeren Anreiz, die hohen Geschäftskosten durch Innovation zu senken. Websites in E-Commerce-Hubs zu verwandeln, in denen Käufer Preise sofort entdecken und vergleichen können, erwies sich für B2B-Verkäufer als vorteilhaft. Da Käufer Produkte leichter finden können, verwandelte die Rund-um-die-Uhr-Verfügbarkeit von Websites B2B-Organisationen in virtuelle Geschäfte ohne "Geschlossen"-Schilder.

Auch wenn B2B-Kunden nicht so häufig online bestellen, neigen sie dazu, viel größere Bestellungen aufzugeben, die ihren B2C-Pendants im Transaktionswert entsprechen. Da Websites relativ niedrige Betriebskosten haben, macht der ununterbrochene Verkaufsfluss, den sie generieren können, sie zu lukrativen Plattformen für B2B-Organisationen.

Kundenerlebnis und Individualisierung

Die Geschichte geht jedoch über das bloße Senken von Kosten und das Steigern der Rentabilität hinaus, was natürlich für jedes Unternehmen das A und O ist. Aus Sicht des Kundenerlebnisses stellen B2B-Unternehmen fest, dass sich ihre Kunden weitgehend genauso verhalten wie B2C-Verbraucher, die viel persönlichere Kundenerlebnisse bevorzugen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Infolgedessen bauen immer mehr B2B-Organisationen mit Fähigkeiten im digitalen Handel zusätzliche Funktionen auf ihren digitalen Plattformen auf, um ihren Kunden die Konfiguration von Produkten zu ermöglichen. B2B-Organisationen finden großen Wert in dieser Strategie, was sich darin zeigt, dass sie doppelt so häufig wie B2C-Organisationen anpassbare Produkte auf ihren Websites verkaufen.

Automatisierung und Intelligenz im Vertrieb

B2B-Kunden erwarten, dass digitale Handelsplattformen intelligenter sind und ihre Bedürfnisse verstehen, ohne dass dabei menschliche Interaktion erforderlich ist. In der Vergangenheit war es oft der Fall, dass Kunden ein paar E-Mails mit einer Organisation austauschen oder mit einem Vertreter sprechen mussten, um Informationen zu erhalten oder einen Abschluss zu erzielen.

Nun werden diese manuellen Schritte jedoch durch die Verbreitung der Automatisierung in Vertriebsprozessen eliminiert, die durch digitale Interaktionen angetrieben werden, die sich ohne Zwischenhändler von selbst regeln. Das bedeutet, dass B2B-Organisationen einen starken Anreiz haben, automatisierte Vertriebslösungen einzubinden, da diese die letztendlichen Gewinner sein werden.

Datengetriebene Strategie und direkte Marktplätze

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen B2B-Plattformen für den digitalen Handel Zugang zu Endnutzerdaten erhalten. Die Nutzung von Kundendaten ist insbesondere für B2B-Hersteller eine hohe geschäftliche Priorität, denn so können sie vorhersagen und bereitstellen, was ihre Kunden wollen. Der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, um vor allen anderen zu ihren Kunden zu gelangen (und sogar neue zu gewinnen), macht den ganzen Unterschied aus.

Dies löste den Exodus der B2B-Hersteller von Drittanbieter-Marktplätzen aus. B2B-Hersteller starten in großem Umfang ihre eigenen individuellen Marktplätze, um ihre Umsätze für sich zu behalten und ihre eigenen Kunden nicht mit Drittanbietern zu teilen. Mit ihren eigenen Plattformen genießen B2B-Hersteller direkten Zugang zu ihren Kunden und sammeln die notwendigen Daten, um personalisierte Kampagnen durchzuführen, die Kundenzufriedenheit und -treue steigern.

Fazit

Die digitalen Transformationsreisen der B2B-Hersteller stehen noch am Anfang. Sie dienen als Sprungbrett, um ihre bestehenden Kundenbeziehungen zu stärken und neue Kunden auf kosteneffiziente Weise zu gewinnen. Es scheint, dass die Einführung digitaler Plattformen nicht nur für die Bereitstellung verbesserter Kundenerlebnisse wichtig ist, sondern auch, um Kunden stärker zu binden. Die Einbindung des website-getriebenen digitalen Handels war eine absolut dominierende Kraft für den Aufstieg des B2B-Segments, und die Entwicklung der Fertigung ist definitiv ein Schritt in diese Richtung.