Çevrimiçi satış dünyasında üretimin durumu

B2B üretiminde dijital ticaret dönüşümü

Dijital ticaret, çeşitli sektörlerden ve iş modellerinden kuruluşlar için evrensel bir tema haline geldi. İster B2B ister B2C olsun, işletmeler müşterilerini daha agresif bir şekilde etkilemek ve son derece kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sunmak için dijital kanalları devreye alma çabalarını artırdı.

Her ne kadar ortalama bir insan, gıda ve perakende gibi sektörlerdeki bariz popülaritesi nedeniyle dijital ticareti anlaşılır bir şekilde B2C alanıyla ilişkilendirse de, büyük itici güç aslında başka bir yerde gerçekleşiyor; daha az göz alıcı olduğu için belki de sıklıkla göz ardı edilen bir yerde: B2B üreticilerde.

Bir Gartner anketine göre, B2B işletmelerindeki çevrimiçi platformların ortalama gelir katkısı, B2C işletmelerindekine yetişti. Ayrıca, dijital ticaretten gelir elde eden B2B işletmelerinin sayısı B2C işletmelerinin önüne geçti.

Rapor şunu belirtiyor:

İnovasyon, dönüşüm ve müşteri memnuniyetini artırma arzusu, B2B dijital ticaret girişimlerini yönlendiriyor.

Raporun bir diğer önemli bulgusu, doğrudan tüketicilere satış yapan kuruluşların %75'inin abonelik hizmetleri sunacağı, ancak yalnızca %20'sinin 2023 yılına kadar müşteri tutmayı artırmayı başaracağıdır. 2025 yılında B2B üreticilerinin %75'i dijital ticaret yoluyla doğrudan müşterilerine satış yapacak.

Dijital dönüşüm lideri olarak üretim

Üretimin nasıl dijital dönüşümün öncü sektörü haline geldiğini anlamak için, tarihsel olarak şimdiye kadar B2C'nin gerisinde kalan B2B alanında neler olup bittiğine dikkat etmek gerekir.

Pandeminin ardından, dijital ticaret B2B işletmeleri için daha yaygın hale geldi ve bu da onların B2C muadilleriyle aralarındaki farkı kapatmasına yardımcı oldu. Çevrimiçi kanalların 2023 yılına kadar işlem sayısı açısından doğrudan satış kanallarını geçmesi bekleniyor.

B2B işletmelerinin, inovasyon yoluyla iş yapmanın yüksek maliyetini düşürmek için çok daha güçlü bir motivasyonu var. Web sitelerini, alıcıların fiyatları anında keşfedip karşılaştırabileceği e-ticaret merkezlerine dönüştürmek, B2B satıcıları için faydalı oldu. Alıcılar ürünleri daha kolay arayabildiğinden, web sitelerinin 7/24 erişilebilirliği B2B kuruluşlarını "Kapalı" tabelası olmayan sanal mağazalara dönüştürdü.

B2B müşterileri çevrimiçi olarak o kadar sık sipariş vermese de, işlem değeri açısından B2C muadilleriyle eşleşen çok daha büyük siparişler verme eğilimindedir. Web siteleri görece düşük işletme maliyetlerine sahip olduğundan, üretebildikleri kesintisiz satış akışı onları B2B kuruluşları için kazançlı platformlar haline getirir.

Müşteri deneyimi ve özelleştirme

Ancak hikaye, elbette her işletmenin nihai amacı olan maliyetleri düşürmenin ve kârlılığı artırmanın ötesine geçiyor. Müşteri deneyimi açısından, B2B işletmeleri müşterilerinin büyük ölçüde, kendi özgün ihtiyaçlarına göre uyarlanmış çok daha kişisel müşteri deneyimlerini tercih eden B2C tüketicileriyle aynı şekilde davrandığını keşfediyor.

Sonuç olarak, dijital ticaret yeteneklerine sahip giderek daha fazla B2B kuruluşu, müşterilerinin ürünleri yapılandırmasına olanak tanımak için dijital platformlarında ek özellikler oluşturuyor. B2B kuruluşları bu stratejide büyük değer buluyor; bu da web sitelerinde özelleştirilebilir ürünler satma olasılıklarının B2C kuruluşlarına kıyasla iki kat daha fazla olmasıyla kanıtlanıyor.

Satışta otomasyon ve zeka

B2B müşterileri, dijital ticaret platformlarının daha akıllı olmasını ve süreçte insan etkileşimine gerek kalmadan ihtiyaçlarını anlamasını bekliyor. Geçmişte, müşterilerin bilgi almak veya bir anlaşmaya varmak için bir kuruluşla birkaç e-posta alışverişi yapması ya da bir temsilciyle konuşması çoğu zaman gerekiyordu.

Ancak şimdi, bu manuel adımlar, herhangi bir aracı olmadan kendi kendine çözülen dijital etkileşimlerle desteklenen satış süreçlerindeki otomasyonun yaygınlaşmasıyla ortadan kalkıyor. Bu, B2B kuruluşlarının otomatik satış çözümlerini benimsemek için güçlü bir teşvike sahip olduğu anlamına geliyor, çünkü nihai kazananlar bunlar olacak.

Veri odaklı strateji ve doğrudan pazar yerleri

Bu hedefe ulaşmak için B2B dijital ticaret platformlarının son kullanıcı verilerine erişmesi gerekir. Müşteri verilerinden yararlanmak, özellikle B2B üreticileri için yüksek bir iş önceliğidir, çünkü müşterilerinin ne istediğini bu sayede tahmin edip sağlayabilirler. Müşterilerine herkesten önce ulaşmak (hatta yenilerini kazanmak) için rakiplerinin bir adım önünde olmak, tüm farkı yaratan şeydir.

Bu durum, B2B üreticilerinin üçüncü taraf pazar yerlerinden göçünü tetikledi. B2B üreticileri, gelirlerini kendilerine saklamak ve kendi müşterilerini üçüncü taraf hizmet sağlayıcılarla paylaşmamak için yaygın olarak kendi bireysel pazar yerlerini kuruyor. Kendi platformlarıyla B2B üreticileri, müşterilerine doğrudan erişimin keyfini çıkarır ve müşteri memnuniyetini ve sadakatini artıran kişiselleştirilmiş kampanyalar yürütmek için gerekli verileri toplar.

Sonuç

B2B üreticilerinin dijital dönüşüm yolculukları hâlâ erken aşamadadır. Mevcut müşteri ilişkilerini güçlendirmeleri ve uygun maliyetli bir şekilde yeni müşteriler kazanmaları için bir basamak görevi görür. Dijital platformların benimsenmesinin yalnızca gelişmiş müşteri deneyimleri sunmak için değil, aynı zamanda müşterileri daha bağlı hale getirmek için de önemli olduğu görülüyor. Web sitesi odaklı dijital ticaretin dahil edilmesi, B2B segmentinin yükselişi için kesinlikle baskın bir güç olmuştur ve üretimin evrimi kesinlikle bu yönde bir adımdır.