Dijital ticaret B2B satışlarını nasıl dönüştürüyor?
Pandemi sırasındaki karantinalar yeni gelişmelere yol açtı ve zaten devam etmekte olan değişikliklere ivme kazandırdı. Bunların en önemlisi şüphesiz dijital ticaretin yaygınlaşması olduğundan, şirketler tüm organizasyonlarını değiştirmeyi gerektirse bile yeni iş yapma yöntemlerini benimsemeleri gerektiğini anladılar.
Artık e-ticaretten daha büyük bir tema olan dijital ticaret, müşterilerinin deneyimlerinin tüm kapsamını şekillendirmeyi amaçlayan işletmelerin zihnine hakim oluyor. Büyük müşterilerin bireysel tüketicilerle aynı dijital deneyimi beklediğini gören B2B işletmeleri, satış süreçlerini optimize etmek, maliyetleri düşürmek ve daha fazla müşteri kazanmak için agresif bir şekilde otomatikleştirilmiş çözümler peşinde koşuyor.
Satışları optimize etmek herhangi bir dijital ticaret girişiminin özünde yer alsa da, bunu yalnızca müşterilerin çevrimiçi bir şeyler satın almasını sağlamak olarak görmek zihinsel bir hata ve yanlış bir stratejik yaklaşım olacaktır. Dijital ticareti e-ticaretten ayıran şey, yalnızca müşterinin çevrimiçi bir şey sipariş etmesiyle değil, tüm deneyimin tek bir yerde birleştirilmesiyle ilgili olmasıdır.
İşletmeler, dijital mağaza dışındaki yerlere zorlayıcı ve kafa karıştırıcı yönlendirmelerle deneyimlerinin aniden kesilmesine izin vermeden, maliyetlerin şeffaf bir şekilde gösterilmesi ve girişten kasaya kadar sorunsuz bir yolculukla siparişlerinin parçalarını kolayca aramak, karşılaştırmak, seçmek ve değiştirmek istiyor. Satın alma deneyiminin tamamı boyunca, insanlar gibi işletmeler de işlerini tek bir yerden halletmenin kolay yolunu tercih ediyor.
Madalyonun diğer yüzünde ise belki de daha önemli olan B2B satıcısı var. Alıcının deneyiminin farklı aşamalarını tek bir yerde birleştirmek, satıcının iç aşamalarını tek bir yerden ele almakla eşdeğerdir. Satıcılar, şirket içinde yapılması gerekenler konusunda ciddi bir anlayışa sahip olmadan dijitalleşmenin faydalarından yararlanamazlar. Alıcılara sorunsuz bir yolculuk sunmak için satıcılar pazarlama, envanter yönetimi, sipariş işleme, ödeme ve teslimat gibi iç süreçlerini entegre etmelidir ki dijital sistemleri müşterilerinin taleplerini karşılayabilsin.
Yeni bir B2B satış modelinin yükselişi
B2B alıcılarının büyük bir kısmı Y kuşağından oluşuyor ve bu da B2B satışlarında daha sorunsuz ve kişiselleştirilmiş deneyimlere yönelik talebin artmasına neden oluyor. Değişen demografik özelliklerin bir sonucu olarak, B2B satıcıları satışlarını daha hızlı, hatasız ve kullanıcı için daha sezgisel hale getirmek için bir teşvike sahipler.
Dijital satışların cazibesi, B2B alıcılarının satın alma davranışlarında açıkça görülüyor. Başka bir ankete göre, B2B müşterileri büyük ölçüde dijital etkileşimleri satış temsilcileriyle konuşmaya tercih ediyor, bu da satış sürecini e-posta veya telefon üzerinden yürütmenin son derece verimsiz olduğu ve muhtemelen müşteriyi geri çevirerek potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranını düşürdüğü anlamına geliyor. B2B müşterileri bağımsız olarak araştırma yapabilmek ve kendi kendini açıklayan bir yolculuğa sahip olmak isterler, böylece özel rehberliğe ihtiyaç duydukları durumlar dışında çoğu şeyi kendi başlarına yönetebilirler.
Ancak, bir uyarı var. B2B satışlarının dijitalleşmesi, satış temsilcilerinin tamamen ortadan kaldırılması anlamına gelmiyor, ki böyle bir şey söz konusu değil. Bunun yerine, şirketlerin satış ekiplerini müşterilere yardımcı olmak üzere yeni teknolojileri kullanmaları için gerekli becerilerle donatmalarını gerektiriyor. Satış temsilcilerinin çalışma biçimleri ile işi dönüştüren yeni teknolojiler arasında gerçekleşmesi gereken gerekli bir füzyon veya birleştirme var. Bu, hesaplanmış hareket ile cesur deneyler arasında bir denge gerektiriyor.
Sonuç olarak, dijital ticaret yeteneklerine sahip giderek daha fazla B2B kuruluşu, müşterilerinin ürünleri yapılandırmasını sağlamak için dijital platformlarında ek özellikler oluşturuyor. B2B kuruluşlarının bu stratejide büyük bir değer bulduklarını, web sitelerinde özelleştirilebilir ürünler satma olasılıklarının B2C kuruluşlarına göre iki kat daha fazla olması da kanıtlıyor.
B2B satışları için otomasyonun faydaları nelerdir?
Otomasyon, ürün önerilerini ve konfigürasyonlarını daha sezgisel ve verimli hale getirerek genel müşteri deneyimini iyileştirdiği için müşteriye fayda sağlar. Müşteri yolculuğu, kendi kendine yeterli bir arama aşamasından son siparişe kadar uçtan uca bağlanır ve bu da müşterinin satın alma işlemini başarıyla tamamlama şansını en üst düzeye çıkarır. Buna karşılık, işletme gelirlerini çok daha hızlı ölçeklendirebilir.
Teknik hataların en aza indirilmesi sorunsuz alıcı yolculuklarına yol açar
Alıcılar bir satıcının web sitesini ziyaret ederken, işlem deneyimlerini olumsuz etkileyen bir dizi farklı sorunla karşılaşabilir. Otomatik bir satış sürecine sahip olmayan web sitelerinde siparişlerin işleme alınması genellikle çok uzun sürer. Bazen müşteriler web sitesi çok kafa karıştırıcı olduğu için doğru ürünleri bulamayabilir, teslimatın nasıl işlediğini anlayamayabilir veya ödeme sürecinde hatalarla karşılaşabilir.
B2B işletmelerinin müşteri kaybetmesine neden olan teknik sorunlar farklı şekil ve boyutlarda olabilir, bu nedenle her potansiyel sorunu listelemenin bir anlamı yoktur. Bununla birlikte, hepsi aynı temel nedene bağlıdır: genel satış sürecinde otomasyon eksikliği. Satış sürecinin otomasyonu, müşteri memnuniyetini artırmanın ve onları işletmenize sadık tutmanın önemli bir yönüdür.
Müşterileri memnun etmek uzun vadeli ilişkilere yol açar
Günümüzde büyük işletmeleri yöneten yöneticiler teknoloji konusunda daha bilgili olduklarından, normal yaşamlarında çevrimiçi tüketiciler olarak deneyimledikleri kişiselleştirme düzeyinin aynısını beklemektedirler. Bu, karmaşık satın alımlar yapan büyük işletmelerin bile ürünleri yapılandırmaktan, teklifleri görmeye ve teslimatı tamamlamaya kadar sorunsuz bir şekilde ilerleyen B2C benzeri bir müşteri yolculuğunun keyfini çıkarmak istedikleri anlamına geliyor.
Müşteri memnuniyetini artırma arzusu, B2B dijital ticaret girişimlerinin çoğunu yönlendiriyor. Çoğu girişim, sipariş büyük ve karmaşık olsa bile kolay ve sezgisel kullanıcı deneyimleri yaratmaya odaklanıyor. Sonuç olarak, daha fazla işletme odak noktasını B2C özelliklerine sahip B2B satış kanalları oluşturmaya kaydırıyor.
7/24 kullanılabilirlik ve küresel erişim
Excel elektronik tablolarının kullanımını ortadan kaldırmak ve siparişleri otomatik olarak işlemek, işletmelerin zaman dilimleri ve coğrafi mesafelerle sınırlandırılmamasını sağlar. Siparişleri otomatik olarak işleyen bir web sitesi, bir B2B kuruluşunu pratikte "Kapalı" işareti olmayan sanal bir mağazaya dönüştürebilir.
Ancak, daha da önemlisi, işletmeler tüm coğrafi sınırlamaları aşabilir ve dünyanın her yerinden müşterilerle iş yapabilir hale gelir. Bu, otomasyon olmadan mümkün olmayacak muazzam bir büyüme fırsatıdır. Bu, B2B kuruluşlarının otomatik satış çözümlerini dahil etmek için güçlü bir teşvike sahip olduğu anlamına gelir, çünkü nihai kazananlar bunlar olacaktır.
Otomatik satış süreçleri maliyetleri düşürür
B2B müşterileri internet üzerinden çok sık sipariş vermese de, işlem değeri açısından B2C'deki benzerlerine kıyasla çok daha büyük siparişler verme eğilimindedir. Web sitelerinin işletme maliyetleri nispeten düşük olduğundan, oluşturabildikleri kesintisiz satış akışı onları B2B kuruluşları için kazançlı platformlar haline getirir.
Otomasyonla etkinleştirilmeyen bir satış süreci, bir B2B işletmesi için maliyetli hale gelebilir. Sipariş boyutları ve karmaşıklıkları B2C'ye kıyasla çok daha büyük olduğundan, müşteriler ve satış temsilcileri arasında önemli ölçüde danışma gerçekleşir. Otomasyon olmadan bu süreç çok uzun sürer ve karmaşık olabilir, bu da sonunda anlaşmanın gerçekleşmeme olasılığını artırır.
İşletmeler, satış sürecine harcanan zamanı ve çabayı azaltarak genel giderleri ortadan kaldırabilir, bu da sonuçta işletme marjlarını destekler ve daha hızlı ölçeklendirme sağlar.
Sac Metal Alıntıları için Oroox Çözümünü Kullanın
Oroox'un sektör lideri sac metal teklif yazılımı, sac metal endüstrisinin ihtiyaçları göz önünde bulundurularak tasarlanmıştır. Siparişlerin karmaşık olma eğiliminde olduğunu anlamak, Bizimki sınıfının en iyisi bir fiyat teklifi yazılımıdır B2B sac metal müşterilerinizin parçalarını ve montajlarını kolayca yüklemelerini ve otomatik olarak bir fiyat teklifi almalarını sağlar. Çözümümüz yalnızca tüm satış sürecinizde devrim yaratmakla kalmaz, aynı zamanda rakiplerinizden daha hızlı ölçeklenmenize de yardımcı olur. Daha fazla bilgi edinmek için ürünümüzü ziyaret edin veya ERP sisteminiz için kurulum ve özelleştirme hakkında bilgi almak için danışmanlarımızdan biriyle görüşün.
