Como é que o comércio digital está a transformar as vendas B2B?
Os confinamentos durante a pandemia deram início a novos desenvolvimentos e impulsionaram mudanças que já estavam em curso. Sendo a mais proeminente delas, sem dúvida, a expansão do comércio digital, as empresas compreendem a necessidade de adotar novas formas de fazer negócios, mesmo que isso exija mudar toda a sua organização.
O comércio digital, um tema agora mais vasto do que o comércio eletrónico, está a dominar as mentes das empresas que pretendem moldar o âmbito total das experiências dos seus clientes. Vendo que os grandes clientes esperam a mesma experiência digital que os consumidores individuais, as empresas B2B estão a procurar agressivamente soluções automatizadas para otimizar os seus processos de vendas, reduzir custos e captar mais clientes.
Embora a otimização das vendas esteja no cerne de qualquer iniciativa de comércio digital, seria um erro mental e uma falsa abordagem estratégica vê-la apenas como uma forma de permitir que os clientes comprem coisas online. O que distingue o comércio digital do comércio eletrónico é que não se trata apenas de o cliente encomendar algo online, mas sim de toda a experiência ser unificada num único local.
As empresas querem pesquisar, comparar, selecionar e alterar facilmente partes das suas encomendas com uma apresentação transparente dos custos e uma viagem tranquila desde a entrada até à saída, sem que a sua experiência seja abruptamente interrompida por redireccionamentos forçados e desorientadores para locais fora da loja digital. Ao longo de toda a experiência de compra, as empresas, tal como as pessoas, também preferem a facilidade de ter tudo tratado num único local.
O outro lado da moeda é o vendedor B2B, que é talvez mais crucial. Ligar as diferentes fases da experiência do comprador num único local é equivalente a tratar as fases internas do vendedor a partir de um único local. Sem uma compreensão séria do que precisa ser feito internamente, os vendedores não podem colher os benefícios da digitalização. Para oferecer aos compradores uma viagem sem descontinuidades, os vendedores devem integrar os seus processos internos, como marketing, gestão de inventário, processamento de encomendas, pagamento e entrega, para que os seus sistemas digitais possam satisfazer as exigências dos clientes.
A ascensão de um novo modelo de vendas B2B
Um maior número de compradores B2B são millennials, o que está a causar o aumento da procura de experiências mais perfeitas e personalizadas nas vendas B2B. Como resultado da mudança demográfica, os vendedores B2B têm um incentivo para tornar as suas vendas mais rápidas, sem erros e mais intuitivas para o utilizador.
O apelo das vendas digitais é evidente no comportamento de compra dos compradores B2B. De acordo com outro inquérito, Os clientes B2B preferem, em grande medida, as interacções digitais a falar com os representantes de vendas, o que significa que a gestão do processo de vendas por correio eletrónico ou telefone é altamente ineficaz e, provavelmente, afasta o cliente, diminuindo a taxa de conversão de potencial cliente em cliente. Os clientes B2B querem ser capazes de pesquisar de forma independente e ter um percurso auto-explicativo, para que possam gerir a maior parte das coisas sozinhos, exceto quando precisam de orientação específica.
No entanto, há uma ressalva. A digitalização das vendas B2B não significa necessariamente a eliminação total dos representantes de vendas, o que está fora de questão. Em vez disso, exige que as empresas equipem as suas equipas de vendas com as competências necessárias para utilizar as novas tecnologias para ajudar os clientes. Há uma fusão ou fusão necessária entre as formas de trabalho dos representantes de vendas e as novas tecnologias que transformam o negócio. É necessário um equilíbrio entre o movimento calculado e a experimentação corajosa.
Como resultado, cada vez mais organizações B2B com capacidades de comércio digital estão a construir funcionalidades adicionais nas suas plataformas digitais para permitir que os seus clientes configurem produtos. As organizações B2B estão a encontrar um grande valor nesta estratégia, o que é evidenciado pelo facto de serem duas vezes mais propensas do que as organizações B2C a vender produtos personalizáveis nos seus sites.
Quais são as vantagens da automatização para as vendas B2B?
A automatização beneficia o cliente, uma vez que melhora a experiência global do cliente ao tornar as recomendações e configurações de produtos mais intuitivas e eficientes. O percurso do cliente está ligado de ponta a ponta, desde uma fase de pesquisa autossuficiente até à encomenda final, o que maximiza a possibilidade de o cliente concluir a compra com êxito. Em contrapartida, a empresa consegue aumentar as suas receitas muito mais rapidamente.
A minimização dos erros técnicos conduz a percursos de compra sem problemas
Quando visitam o sítio Web de um vendedor, os compradores podem deparar-se com uma série de problemas diferentes que afectam negativamente as suas experiências transaccionais. Os sítios Web que não dispõem de um processo de venda automatizado demoram frequentemente demasiado tempo a processar as encomendas. Por vezes, os clientes podem não encontrar os produtos certos porque o sítio Web é demasiado confuso, não compreender como funciona a entrega ou deparar-se com erros no processo de pagamento.
Os problemas técnicos que fazem com que as empresas B2B percam clientes podem ter várias formas e tamanhos, pelo que não vale a pena enumerar todos os problemas potenciais. No entanto, todos eles estão ligados pela mesma causa principal: a falta de automatização do processo global de vendas. A automatização do processo de vendas é um aspeto fundamental para aumentar a satisfação dos clientes e mantê-los fiéis à sua empresa.
A satisfação dos clientes conduz a relações duradouras
Uma vez que os executivos que gerem grandes empresas são atualmente mais conhecedores de tecnologia, esperam o mesmo nível de personalização que experimentam como consumidores online nas suas vidas normais. Isto significa que mesmo as grandes empresas que efectuam compras complexas querem usufruir de um percurso do cliente semelhante ao do B2C, que se desenrola sem atritos desde a configuração dos produtos, passando pela consulta de orçamentos, até à finalização da entrega.
O desejo de melhorar a satisfação do cliente está a impulsionar a maioria das iniciativas de comércio digital B2B. A maioria das iniciativas concentra-se na criação de experiências de utilizador que sejam fáceis e intuitivas, mesmo quando a encomenda é grande e complexa. Como resultado, mais empresas estão a mudar o seu foco para a construção de canais de vendas B2B com características B2C.
Disponibilidade 24/7 e acesso global
A eliminação da utilização de folhas de cálculo Excel e o processamento automático das encomendas permite que as empresas não sejam limitadas por fusos horários e distâncias geográficas. Um sítio Web que processa encomendas automaticamente pode praticamente transformar uma organização B2B numa loja virtual sem sinal de "Fechado".
No entanto, mais importante ainda, as empresas tornam-se capazes de transcender todas as limitações geográficas e fazer negócios com clientes de todo o mundo. Isto significa que as organizações B2B têm um forte incentivo para incorporar soluções de vendas automatizadas, uma vez que estas serão as grandes vencedoras.
Processos de vendas automatizados reduzem os custos
Embora os clientes B2B não façam encomendas em linha com tanta frequência, tendem a fazer encomendas muito maiores que correspondem às dos seus homólogos B2C em termos de valor de transação. Uma vez que os sítios Web têm custos de funcionamento relativamente baixos, o fluxo de vendas ininterrupto que podem gerar torna-os plataformas lucrativas para as organizações B2B.
Um processo de vendas que não é ativado pela automatização pode acabar por se tornar dispendioso para uma empresa B2B. Uma vez que as dimensões e complexidades das encomendas são muito maiores em comparação com o B2C, existe uma grande quantidade de consultas entre os clientes e os representantes de vendas. Sem automatização, este processo demora demasiado tempo e pode ser complicado, o que só aumenta a probabilidade de o negócio não se concretizar no final.
Ao reduzirem o tempo e o esforço investidos no processo de vendas, as empresas podem eliminar os custos gerais, o que, em última análise, apoia as margens operacionais e permite uma expansão mais rápida.
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