Handel cyfrowy stał się uniwersalnym tematem dla organizacji z różnych branż i modeli biznesowych. Niezależnie od tego, czy chodzi o B2B, czy B2C, firmy zwiększyły wysiłki na rzecz wdrożenia kanałów cyfrowych, aby bardziej agresywnie angażować swoich klientów i zapewniać im wysoce spersonalizowane doświadczenia.
Chociaż wydaje się, że przeciętny człowiek kojarzy handel cyfrowy ze sferą B2C ze względu na jego oczywistą popularność w branżach takich jak żywność i handel detaliczny, wielki nacisk ma miejsce gdzie indziej, w miejscu, które jest być może często pomijane ze względu na to, że jest mniej krzykliwe: producenci B2B.
Według badania przeprowadzonego przez firmę Gartnerśredni udział platform internetowych w przychodach firm B2B dorównał tym w B2C. Ponadto liczba firm B2B, które generują przychody z handlu cyfrowego, wyprzedziła firmy B2C.
Raport stwierdza: "Innowacje, transformacja i chęć poprawy satysfakcji klientów napędzają inicjatywy handlu cyfrowego B2B". Innym ważnym wnioskiem z raportu jest to, że 75% organizacji sprzedających bezpośrednio konsumentom będzie oferować usługi subskrypcji, ale tylko 20% odniesie sukces w zwiększeniu retencji klientów do roku 2023. W 2025 roku 75% producentów B2B będzie sprzedawać bezpośrednio swoim klientom za pośrednictwem handlu cyfrowego.
Aby zrozumieć, w jaki sposób produkcja stała się pionierem cyfrowej transformacji, warto zwrócić uwagę na to, co dzieje się w przestrzeni B2B, która do tej pory pozostawała w tyle za B2C.
W następstwie pandemii handel cyfrowy stał się bardziej powszechny dla firm B2B, co pomogło im wypełnić lukę w stosunku do ich odpowiedników B2C. Oczekuje się, że do 2023 r. kanały online wyprzedzą kanały sprzedaży bezpośredniej pod względem liczby transakcji.
Firmy B2B mają znacznie silniejszą motywację do obniżania wysokich kosztów prowadzenia działalności poprzez innowacje. Przekształcenie stron internetowych w centra handlu elektronicznego, w których kupujący mogą natychmiast odkrywać i porównywać ceny, okazało się korzystne dla sprzedawców B2B. Ponieważ kupujący mogą łatwiej wyszukiwać produkty, całodobowa dostępność stron internetowych zmieniła organizacje B2B w wirtualne sklepy bez znaków "Zamknięte".
Mimo że klienci B2B nie zamawiają online tak często, mają tendencję do składania znacznie większych zamówień, które pod względem wartości transakcji dorównują ich odpowiednikom B2C. Ponieważ strony internetowe mają stosunkowo niskie koszty operacyjne, nieprzerwany przepływ sprzedaży, który mogą generować, czyni je lukratywnymi platformami dla organizacji B2B.
Historia ta wykracza jednak poza zwykłe cięcie kosztów i zwiększanie rentowności, co oczywiście jest najważniejsze dla każdego biznesu. Z perspektywy doświadczenia klienta, firmy B2B odkrywają, że ich klienci w dużej mierze zachowują się w taki sam sposób, jak konsumenci B2C, którzy preferują bardzo osobiste doświadczenia klientów, dostosowane do ich unikalnych potrzeb.
W rezultacie coraz więcej organizacji B2B z możliwościami handlu cyfrowego tworzy dodatkowe funkcje na swoich platformach cyfrowych, aby umożliwić swoim klientom konfigurowanie produktów. Organizacje B2B znajdują dużą wartość w tej strategii, o czym świadczy fakt, że są one dwukrotnie bardziej skłonne niż organizacje B2C do sprzedaży konfigurowalnych produktów na swoich stronach internetowych.
Klienci B2B oczekują, że platformy handlu cyfrowego będą bardziej inteligentne i zrozumieją ich potrzeby bez konieczności interakcji z człowiekiem w tym procesie. W przeszłości często zdarzało się, że klienci musieli wymienić kilka e-maili z organizacją lub porozmawiać z przedstawicielem, aby uzyskać informacje lub zawrzeć umowę.
Obecnie jednak te ręczne kroki są eliminowane dzięki powszechności automatyzacji procesów sprzedaży, które są zasilane przez cyfrowe interakcje, które same się rozwiązują bez żadnych pośredników. Oznacza to, że organizacje B2B mają silną motywację do wdrażania zautomatyzowanych rozwiązań sprzedażowych, ponieważ to one mogą być ostatecznymi zwycięzcami.
Aby osiągnąć ten cel, platformy handlu cyfrowego B2B muszą uzyskać dostęp do danych użytkowników końcowych. Wykorzystywanie danych klientów jest szczególnie ważnym priorytetem biznesowym dla producentów B2B, ponieważ w ten sposób mogą oni przewidywać i dostarczać to, czego chcą ich klienci. Bycie o krok przed konkurencją, aby dotrzeć do swoich klientów (a nawet pozyskać nowych) przed wszystkimi innymi, robi różnicę.
Spowodowało to odpływ producentów B2B z zewnętrznych platform handlowych. Producenci B2B powszechnie uruchamiają własne, indywidualne rynki, aby zachować swoje przychody dla siebie i nie dzielić się własnymi klientami z zewnętrznymi dostawcami usług. Dzięki własnym platformom producenci B2B cieszą się bezpośrednim dostępem do swoich klientów i gromadzą dane niezbędne do prowadzenia spersonalizowanych kampanii, które zwiększają zadowolenie i lojalność klientów.
Transformacja cyfrowa producentów B2B jest wciąż na wczesnym etapie. Jest to dla nich odskocznia do wzmacniania istniejących relacji z klientami i pozyskiwania nowych klientów w opłacalny sposób. Wydaje się, że przyjęcie platform cyfrowych jest ważne nie tylko dla zapewnienia lepszych doświadczeń klientów, ale także dla zwiększenia ich lojalności. Włączenie handlu cyfrowego opartego na stronach internetowych było absolutnie dominującą siłą dla rozwoju segmentu B2B, a ewolucja produkcji jest zdecydowanie krokiem w tym kierunku.
