Jak handel cyfrowy zmienia sprzedaż B2B?
Lockdowny podczas pandemii zapoczątkowały nowe rozwiązania i nadały tempa zmianom, które już trwały. Najważniejszą z nich jest niewątpliwie ekspansja handlu cyfrowego, firmy rozumieją potrzebę przyjęcia nowych sposobów prowadzenia działalności, nawet jeśli wymaga to zmiany całej organizacji.
Handel cyfrowy, temat obecnie większy niż e-commerce, dominuje w umysłach firm, które dążą do kształtowania pełnego zakresu doświadczeń swoich klientów. Widząc, że duzi klienci oczekują takich samych doświadczeń cyfrowych jak indywidualni konsumenci, firmy B2B agresywnie poszukują zautomatyzowanych rozwiązań w celu optymalizacji procesów sprzedaży, obniżenia kosztów i pozyskania większej liczby klientów.
Podczas gdy optymalizacja sprzedaży leży u podstaw każdej inicjatywy handlu cyfrowego, błędem mentalnym i fałszywym podejściem strategicznym byłoby postrzeganie jej jedynie jako umożliwiającej klientom kupowanie rzeczy online. Tym, co odróżnia handel cyfrowy od handlu elektronicznego, jest to, że nie chodzi tylko o to, aby klient zamówił coś online, ale raczej o to, aby całe doświadczenie było ujednolicone w jednym miejscu.
Firmy chcą łatwo wyszukiwać, porównywać, wybierać, zmieniać części swoich zamówień z przejrzystym wyświetlaniem kosztów i płynną podróżą od wejścia do kasy, bez gwałtownego przerywania ich doświadczenia przez wymuszone i dezorientujące przekierowania do miejsc poza sklepem cyfrowym. Firmy, podobnie jak ludzie, preferują łatwy sposób załatwiania spraw w jednym miejscu.
Drugą stroną medalu jest sprzedawca B2B, który jest być może bardziej kluczowy. Powiązanie różnych etapów doświadczenia kupującego w jednym miejscu jest równoznaczne z obsługą wewnętrznych etapów sprzedawcy z jednego miejsca. Bez poważnego zrozumienia tego, co należy zrobić wewnętrznie, sprzedawcy nie mogą czerpać korzyści z cyfryzacji. Aby zaoferować kupującym płynną podróż, sprzedawcy muszą zintegrować swoje wewnętrzne procesy, takie jak marketing, zarządzanie zapasami, przetwarzanie zamówień, płatności i dostawa, tak aby ich systemy cyfrowe mogły zaspokoić wymagania klientów.
Powstanie nowego modelu sprzedaży B2B
Większa liczba nabywców B2B to millenialsi, co powoduje wzrost zapotrzebowania na bardziej płynne i spersonalizowane doświadczenia w sprzedaży B2B. W wyniku zmieniających się danych demograficznych, sprzedawcy B2B mają motywację, aby ich sprzedaż była szybsza, wolna od błędów i bardziej intuicyjna dla użytkownika.
Atrakcyjność sprzedaży cyfrowej jest widoczna w zachowaniach zakupowych nabywców B2B. Według innego badania, Klienci B2B w dużej mierze wolą interakcje cyfrowe od rozmów z przedstawicielami handlowymi, co oznacza, że obsługa procesu sprzedaży za pośrednictwem poczty elektronicznej lub telefonu jest wysoce nieefektywna i prawdopodobnie odstrasza klienta, zmniejszając współczynnik konwersji potencjalnego klienta na klienta. Klienci B2B chcą mieć możliwość samodzielnego wyszukiwania informacji i samodzielnego objaśniania podróży, dzięki czemu mogą samodzielnie zarządzać większością rzeczy, z wyjątkiem sytuacji, gdy potrzebują konkretnych wskazówek.
Jest jednak pewne zastrzeżenie. Cyfryzacja sprzedaży B2B niekoniecznie oznacza całkowite wyeliminowanie przedstawicieli handlowych, co jest wykluczone. Zamiast tego wymaga od firm wyposażenia swoich zespołów sprzedażowych w umiejętności niezbędne do korzystania z nowych technologii w celu pomocy klientom. Konieczne jest połączenie sposobów pracy przedstawicieli handlowych z nowymi technologiami, które przekształcają biznes. Wymaga to równowagi między wyrachowanym ruchem a odważnym eksperymentowaniem.
W rezultacie coraz więcej organizacji B2B z możliwościami handlu cyfrowego tworzy dodatkowe funkcje na swoich platformach cyfrowych, aby umożliwić swoim klientom konfigurowanie produktów. Organizacje B2B znajdują dużą wartość w tej strategii, o czym świadczy fakt, że są one dwukrotnie bardziej skłonne niż organizacje B2C do sprzedaży konfigurowalnych produktów na swoich stronach internetowych.
Jakie są korzyści z automatyzacji sprzedaży B2B?
Automatyzacja przynosi korzyści klientowi, ponieważ poprawia ogólne wrażenia klienta, sprawiając, że rekomendacje i konfiguracje produktów są bardziej intuicyjne i wydajne. Podróż klienta jest powiązana od końca do końca, od fazy samodzielnego wyszukiwania do ostatecznego zamówienia, co maksymalizuje szansę klienta na pomyślne sfinalizowanie zakupu. W zamian firma jest w stanie znacznie szybciej skalować swoje przychody.
Minimalizacja błędów technicznych prowadzi do płynnej podróży kupującego.
Odwiedzając stronę internetową sprzedawcy, kupujący mogą napotkać szereg różnych problemów, które negatywnie wpływają na ich doświadczenia transakcyjne. Strony internetowe, które nie mają zautomatyzowanego procesu sprzedaży, często zbyt długo przetwarzają zamówienia. Czasami klienci mogą nie znaleźć odpowiednich produktów, ponieważ strona jest zbyt zagmatwana, nie rozumieją, jak działa dostawa lub napotykają błędy w procesie płatności.
Problemy techniczne, które powodują, że firmy B2B tracą klientów, mogą mieć różne kształty i rozmiary, więc nie ma sensu wymieniać każdego potencjalnego problemu. Jednak wszystkie z nich łączy ta sama przyczyna: brak automatyzacji całego procesu sprzedaży. Automatyzacja procesu sprzedaży jest kluczowym aspektem podnoszenia satysfakcji klientów i utrzymywania ich lojalności wobec firmy.
Zadowolenie klientów prowadzi do długotrwałych relacji
Ponieważ kadra kierownicza zarządzająca dużymi firmami jest dziś bardziej obeznana z technologią, oczekuje takiego samego poziomu personalizacji, jakiego doświadcza jako konsumenci online w swoim normalnym życiu. Oznacza to, że nawet duże przedsiębiorstwa dokonujące złożonych zakupów chcą cieszyć się podróżą klienta podobną do B2C, która przebiega płynnie od konfigurowania produktów, przeglądania ofert i finalizowania dostawy.
Chęć poprawy satysfakcji klientów napędza większość inicjatyw handlu cyfrowego B2B. Większość inicjatyw koncentruje się na tworzeniu doświadczeń użytkowników, które są łatwe i intuicyjne, nawet jeśli zamówienie jest duże i złożone. W rezultacie coraz więcej firm koncentruje się na budowaniu kanałów sprzedaży B2B z funkcjami B2C.
Dostępność 24/7 i globalny dostęp
Wyeliminowanie korzystania z arkuszy kalkulacyjnych Excel i automatyczne przetwarzanie zamówień umożliwia firmom uniezależnienie się od stref czasowych i odległości geograficznych. Witryna internetowa, która automatycznie przetwarza zamówienia, może praktycznie przekształcić organizację B2B w wirtualny sklep bez znaku "Zamknięte".
Jednak co ważniejsze, firmy stają się w stanie przekroczyć wszelkie ograniczenia geograficzne i prowadzić interesy z klientami z całego świata. Oznacza to, że organizacje B2B mają silną motywację do wdrażania zautomatyzowanych rozwiązań sprzedażowych, ponieważ to one będą ostatecznymi zwycięzcami.
Zautomatyzowane procesy sprzedaży zmniejszają koszty
Mimo że klienci B2B nie zamawiają online tak często, mają tendencję do składania znacznie większych zamówień, które pod względem wartości transakcji dorównują ich odpowiednikom B2C. Ponieważ strony internetowe mają stosunkowo niskie koszty operacyjne, nieprzerwany przepływ sprzedaży, który mogą generować, czyni je lukratywnymi platformami dla organizacji B2B.
Proces sprzedaży, który nie jest zautomatyzowany, może okazać się kosztowny dla firmy B2B. Ponieważ rozmiary i złożoność zamówień są znacznie większe niż w przypadku B2C, między klientami a przedstawicielami handlowymi odbywa się wiele konsultacji. Bez automatyzacji proces ten trwa zbyt długo i może być skomplikowany, co tylko zwiększa prawdopodobieństwo, że transakcja ostatecznie nie dojdzie do skutku.
Skracając czas i wysiłek zainwestowany w proces sprzedaży, firmy mogą wyeliminować koszty ogólne, co ostatecznie wspiera marże operacyjne i umożliwia szybsze skalowanie.
Rozwiązanie Oroox do cytowania blachy
Wiodące w branży oprogramowanie do wyceny blach firmy Oroox zostało zaprojektowane z myślą o potrzebach przemysłu blacharskiego. Rozumiemy, że zamówienia są zazwyczaj złożone, Nasze oprogramowanie jest najlepsze w swojej klasie. które z łatwością umożliwia klientom B2B z branży metalowej przesyłanie swoich części i zespołów oraz automatyczne szacowanie wyceny. Nasze rozwiązanie nie tylko rewolucjonizuje cały proces sprzedaży, ale także pomaga skalować się szybciej niż konkurencja. Odwiedź nasz produkt, aby uzyskać więcej informacji lub porozmawiaj z jednym z naszych konsultantów, aby uzyskać informacje na temat instalacji i dostosowania do Twojego systemu ERP.
