Hoe verandert digitale handel de B2B verkoop?
Lockdowns tijdens de pandemie luidden nieuwe ontwikkelingen in en gaven een impuls aan veranderingen die al in gang waren gezet. Met als meest prominente daarvan ongetwijfeld de uitbreiding van digitale handel, begrijpen bedrijven de noodzaak om nieuwe manieren van zakendoen te omarmen, zelfs als daarvoor hun hele organisatie moet veranderen.
Digital commerce, een thema dat inmiddels groter is dan e-commerce, beheerst de gedachten van bedrijven die de ervaringen van hun klanten volledig willen vormgeven. Omdat grote klanten dezelfde digitale ervaring verwachten als individuele consumenten, zijn B2B-bedrijven agressief op zoek naar geautomatiseerde oplossingen om hun verkoopprocessen te optimaliseren, kosten te verlagen en meer klanten te werven.
Hoewel het optimaliseren van de verkoop de kern vormt van elk digital commerce initiatief, zou het een mentale fout en een verkeerde strategische benadering zijn om het te zien als alleen klanten in staat stellen om online dingen te kopen. Wat digital commerce onderscheidt van e-commerce is dat het er niet alleen om gaat dat de klant iets online bestelt, maar dat de hele ervaring op één plek wordt verenigd.
Bedrijven willen gemakkelijk kunnen zoeken, vergelijken, selecteren en onderdelen van hun bestellingen kunnen wijzigen met een transparante weergave van de kosten en een soepele reis van de ingang tot de kassa, zonder dat hun ervaring abrupt wordt afgebroken door krachtige en desoriënterende doorverwijzingen naar plaatsen buiten de digitale winkel. Gedurende de hele koopervaring geven bedrijven, net als mensen, de voorkeur aan de gemakkelijke manier om alles op één plek te regelen.
De andere kant van de medaille is de B2B-verkoper, die misschien wel crucialer is. De verschillende fasen van de ervaring van de koper op één plek samenbrengen, staat gelijk aan het afhandelen van de interne fasen van de verkoper vanaf één plek. Zonder een goed begrip van wat er intern moet gebeuren, kunnen verkopers niet profiteren van de voordelen van digitalisering. Om kopers een naadloze reis te bieden, moeten verkopers hun interne processen integreren, zoals marketing, voorraadbeheer, orderverwerking, betaling en levering, zodat hun digitale systemen kunnen voldoen aan de eisen van hun klanten.
De opkomst van een nieuw B2B-verkoopmodel
Een groter aantal B2B-kopers zijn millennials, waardoor de vraag naar meer naadloze en gepersonaliseerde ervaringen in B2B-verkoop toeneemt. Als gevolg van de veranderende demografie hebben B2B verkopers een stimulans om hun verkopen sneller, foutloos en intuïtiever te maken voor de gebruiker.
De aantrekkingskracht van digitale verkoop blijkt duidelijk uit het koopgedrag van B2B-kopers. Volgens een ander onderzoek, B2B-klanten geven grotendeels de voorkeur aan digitale interacties boven gesprekken met vertegenwoordigers, wat betekent dat het afhandelen van het verkoopproces via e-mail of telefoon zeer inefficiënt is en de klant waarschijnlijk wegjaagt, waardoor het prospect-naar-klant conversiepercentage daalt. B2B-klanten willen zelfstandig onderzoek kunnen doen en een voor zichzelf sprekend traject doorlopen, zodat ze de meeste zaken zelf kunnen regelen, behalve wanneer ze specifieke begeleiding nodig hebben.
Er is echter een voorbehoud. De digitalisering van B2B-verkoop betekent niet noodzakelijkerwijs dat verkopers helemaal moeten verdwijnen, want daar is geen sprake van. In plaats daarvan moeten bedrijven hun verkoopteams uitrusten met de nodige vaardigheden om nieuwe technologieën te gebruiken om klanten te helpen. Er is een noodzakelijke fusie of samensmelting nodig tussen de manier waarop verkopers werken en de nieuwe technologieën die het bedrijf transformeren. Het vraagt om een balans tussen berekende beweging en moedige experimenten.
Als gevolg daarvan bouwen steeds meer B2B-organisaties met mogelijkheden voor digitale handel extra functies op hun digitale platforms om hun klanten in staat te stellen producten te configureren. B2B-organisaties zien grote waarde in deze strategie, wat blijkt uit het feit dat ze twee keer zo vaak als B2C-organisaties aanpasbare producten op hun websites verkopen.
Wat zijn de voordelen van automatisering voor B2B-verkoop?
Automatisering is in het voordeel van de klant, omdat het de algehele klantervaring verbetert door productaanbevelingen en configuraties intuïtiever en efficiënter te maken. Het klanttraject wordt end-to-end gekoppeld, van een zelfvoorzienende zoekfase tot de uiteindelijke bestelling, waardoor de kans dat de klant de aankoop succesvol afrondt wordt gemaximaliseerd. In ruil daarvoor kan het bedrijf zijn inkomsten veel sneller verhogen.
Minimalisatie van technische fouten leidt tot naadloze journeys voor kopers
Wanneer kopers de website van een verkoper bezoeken, kunnen ze te maken krijgen met een aantal verschillende problemen die hun transactie-ervaring negatief beïnvloeden. Websites die geen geautomatiseerd verkoopproces hebben, doen er vaak te lang over om bestellingen te verwerken. Soms vinden klanten niet de juiste producten omdat de website te verwarrend is, begrijpen ze niet hoe de levering werkt of krijgen ze te maken met bugs in het betalingsproces.
De technische problemen die ervoor zorgen dat B2B-bedrijven klanten verliezen kunnen in verschillende vormen en maten voorkomen, dus het heeft geen zin om elk potentieel probleem op te sommen. Ze hebben echter allemaal dezelfde hoofdoorzaak: een gebrek aan automatisering in het totale verkoopproces. Automatisering van het verkoopproces is een belangrijk aspect om de klanttevredenheid te verhogen en klanten aan uw bedrijf te binden.
Klanten tevreden stellen leidt tot langdurige relaties
Omdat leidinggevenden die grote bedrijven leiden tegenwoordig meer tech-savvy zijn, verwachten ze hetzelfde niveau van personalisatie dat ze ervaren als online consumenten in hun normale leven. Dit betekent dat zelfs grote ondernemingen die complexe aankopen doen, willen genieten van een B2C-achtige klantreis die wrijvingsloos verloopt van het configureren van producten, het bekijken van offertes tot het afronden van de levering.
De wens om de klanttevredenheid te verbeteren is de drijvende kracht achter de meeste initiatieven op het gebied van B2B digitale handel. De meeste initiatieven richten zich op het creëren van gebruikerservaringen die eenvoudig en intuïtief zijn, zelfs als de bestelling groot en complex is. Als gevolg hiervan verschuiven meer bedrijven hun aandacht naar het bouwen van B2B verkoopkanalen met B2C functies.
24/7 beschikbaarheid en wereldwijde toegang
Door het gebruik van Excel-spreadsheets te elimineren en bestellingen automatisch te verwerken, kunnen bedrijven zich niet meer laten beperken door tijdzones en geografische afstanden. Een website die bestellingen automatisch verwerkt kan een B2B-organisatie praktisch veranderen in een virtuele winkel zonder "Gesloten" bord.
Belangrijker is echter dat bedrijven alle geografische beperkingen kunnen overstijgen en zaken kunnen doen met klanten van over de hele wereld. Dit is een enorme groeikans die niet mogelijk zou zijn zonder automatisering. Dit betekent dat B2B-organisaties een sterke stimulans hebben om geautomatiseerde verkoopoplossingen te implementeren, aangezien zij de uiteindelijke winnaars zullen zijn.
Geautomatiseerde verkoopprocessen verlagen kosten
Hoewel B2B-klanten niet zo vaak online bestellen, hebben ze de neiging om veel grotere bestellingen te plaatsen die qua transactiewaarde overeenkomen met hun B2C-tegenhangers. Omdat websites relatief lage operationele kosten hebben, maakt de ononderbroken verkoopstroom die ze kunnen genereren ze lucratieve platforms voor B2B-organisaties.
Een verkoopproces dat niet geautomatiseerd kan worden, kan uiteindelijk duur worden voor een B2B-bedrijf. Omdat de ordergrootte en complexiteit veel groter zijn dan bij B2C, vindt er veel overleg plaats tussen de klanten en de vertegenwoordigers. Zonder automatisering duurt dit proces te lang en kan het ingewikkeld zijn, wat de kans alleen maar vergroot dat de deal uiteindelijk niet doorgaat.
Door de tijd en moeite die in het verkoopproces worden geïnvesteerd te verminderen, kunnen bedrijven overheadkosten elimineren, wat uiteindelijk de operationele marges ondersteunt en snellere schaalvergroting mogelijk maakt.
Gebruik de oplossing van Oroox voor plaatoffertes
De toonaangevende offerte software voor plaatwerk van Oroox is ontworpen met de behoeften van de plaatwerkindustrie in gedachten. We begrijpen dat opdrachten vaak complex zijn, Onze offertesoftware is de beste in zijn klasse waarmee uw B2B-plaatwerkklanten eenvoudig hun onderdelen en samenstellingen kunnen uploaden en automatisch een offerte kunnen maken. Onze oplossing zorgt niet alleen voor een revolutie in uw volledige verkoopproces, maar helpt u ook sneller te schalen dan uw concurrenten. Bezoek ons product voor meer informatie of spreek met een van onze consultants voor informatie over installatie en maatwerk voor uw ERP-systeem.
