Le commerce numérique est devenu un thème universel pour les organisations de divers secteurs et modèles commerciaux. Qu'il s'agisse de B2B ou de B2C, les entreprises ont redoublé d'efforts pour déployer des canaux numériques afin d'engager leurs clients de manière plus agressive et de leur offrir des expériences hautement personnalisées.
Bien que le commun des mortels associe naturellement le commerce numérique au domaine B2C en raison de sa popularité évidente dans des secteurs verticaux tels que l'alimentation et la vente au détail, la grande poussée a en fait lieu ailleurs, un endroit qui est peut-être souvent négligé parce qu'il est moins tape-à-l'œil : les fabricants B2B.
Selon une enquête de GartnerLa contribution moyenne des plateformes en ligne au chiffre d'affaires des entreprises B2B a rattrapé celle des entreprises B2C. En outre, le nombre d'entreprises B2B qui génèrent des revenus à partir du commerce numérique a fait un bond en avant par rapport aux entreprises B2C.
Le rapport indique que : "L'innovation, la transformation et la volonté d'améliorer la satisfaction des clients sont les moteurs des initiatives de commerce numérique B2B." Une autre conclusion importante du rapport est que 75% des organisations qui vendent directement aux consommateurs offriront des services d'abonnement, mais seulement 20% réussiront à augmenter la fidélisation des clients d'ici 2023. En 2025, 75% des fabricants B2B vendront directement à leurs clients via le commerce numérique.
Pour comprendre comment l'industrie manufacturière s'est imposée comme le secteur pionnier de la transformation numérique, il convient de prêter attention à ce qui se passe dans l'espace B2B, qui était jusqu'à présent à la traîne par rapport à l'espace B2C.
Dans le sillage de la pandémie, le commerce numérique est devenu plus courant pour les entreprises B2B, ce qui les a aidées à combler l'écart avec leurs homologues B2C. On s'attend à ce que les canaux en ligne dépassent les canaux de vente directe en termes de nombre de transactions d'ici 2023.
Les entreprises B2B sont beaucoup plus motivées pour réduire le coût élevé des activités commerciales grâce à l'innovation. La transformation des sites web en centres de commerce électronique où les acheteurs peuvent découvrir et comparer les prix instantanément s'est avérée bénéfique pour les vendeurs interentreprises. Les acheteurs pouvant rechercher des produits plus facilement, la disponibilité des sites web 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 a transformé les organisations interentreprises en boutiques virtuelles sans aucun signe de "fermeture".
Même si les clients B2B ne commandent pas aussi souvent en ligne, ils ont tendance à passer des commandes beaucoup plus importantes qui correspondent à leurs homologues B2C en termes de valeur de transaction. Les sites web ayant des coûts d'exploitation relativement faibles, le flux de ventes ininterrompu qu'ils peuvent générer en fait des plateformes lucratives pour les organisations B2B.
Cependant, l'histoire va au-delà de la simple réduction des coûts et de l'augmentation de la rentabilité, ce qui, bien sûr, est le but ultime de toute entreprise. Du point de vue de l'expérience client, les entreprises B2B constatent que leurs clients se comportent en grande partie de la même manière que les consommateurs B2C, qui préfèrent une expérience client très personnelle et adaptée à leurs besoins uniques.
Par conséquent, de plus en plus d'entreprises B2B dotées de capacités de commerce numérique créent des fonctions supplémentaires sur leurs plateformes numériques pour permettre à leurs clients de configurer des produits. Les entreprises B2B trouvent une grande valeur à cette stratégie, comme en témoigne le fait qu'elles sont deux fois plus susceptibles que les entreprises B2C de vendre des produits personnalisables sur leurs sites web.
Les clients B2B attendent des plateformes de commerce numérique qu'elles soient plus intelligentes et qu'elles comprennent leurs besoins sans qu'une interaction humaine soit nécessaire. Par le passé, les clients devaient souvent échanger quelques courriels avec une organisation ou parler à un représentant pour obtenir des informations ou conclure un accord.
Aujourd'hui, cependant, ces étapes manuelles sont éliminées par la prévalence de l'automatisation dans les processus de vente qui sont alimentés par des interactions numériques qui se règlent d'elles-mêmes sans aucun intermédiaire. Cela signifie que les entreprises B2B ont tout intérêt à intégrer des solutions de vente automatisées, car ce sont elles qui en sortiront gagnantes.
Pour atteindre cet objectif, les plateformes de commerce numérique interentreprises doivent avoir accès aux données des utilisateurs finaux. L'exploitation des données clients est une priorité commerciale particulièrement importante pour les fabricants B2B, car c'est ainsi qu'ils peuvent prévoir et fournir ce que veulent leurs clients. Avoir une longueur d'avance sur la concurrence pour atteindre leurs clients (et même en acquérir de nouveaux) avant tout le monde, c'est ce qui fait toute la différence.
Cela a provoqué l'exode des fabricants B2B des places de marché tierces. Les fabricants B2B lancent largement leurs propres places de marché individuelles afin de garder leurs revenus pour eux et de ne pas partager leurs propres clients avec des fournisseurs de services tiers. Avec leurs propres plateformes, les fabricants B2B bénéficient d'un accès direct à leurs clients et collectent les données nécessaires pour mener des campagnes personnalisées qui augmentent la satisfaction et la fidélité des clients.
Le parcours de transformation numérique des fabricants B2B n'en est qu'à ses débuts. Il leur sert de tremplin pour renforcer leurs relations avec les clients existants et en acquérir de nouveaux de manière rentable. Il semble que l'adoption de plateformes numériques ne soit pas seulement importante pour améliorer l'expérience des clients, mais aussi pour les rendre plus fidèles. L'intégration du commerce numérique via les sites web a été une force dominante dans l'essor du segment B2B et l'évolution de la fabrication est sans aucun doute un pas dans cette direction.
