Comment le commerce numérique transforme-t-il les ventes B2B ?
Les blocages survenus pendant la pandémie ont permis d'introduire de nouveaux développements et de donner un élan aux changements déjà en cours. Le plus important d'entre eux étant sans aucun doute l'expansion du commerce numérique, les entreprises comprennent la nécessité d'adopter de nouvelles méthodes de travail, même si cela implique de modifier l'ensemble de leur organisation.
Le commerce numérique, un thème aujourd'hui plus important que le commerce électronique, domine l'esprit des entreprises qui cherchent à façonner l'ensemble de l'expérience de leurs clients. Voyant que les grands clients attendent la même expérience numérique que les consommateurs individuels, les entreprises B2B recherchent agressivement des solutions automatisées pour optimiser leurs processus de vente, réduire les coûts et attirer plus de clients.
Bien que l'optimisation des ventes soit au cœur de toute initiative de commerce numérique, ce serait une erreur mentale et une approche stratégique erronée que de considérer qu'il permet uniquement aux clients d'acheter des produits en ligne. Ce qui distingue le commerce numérique du commerce électronique, c'est qu'il ne s'agit pas seulement pour le client de commander quelque chose en ligne, mais plutôt d'unifier l'ensemble de l'expérience en un seul endroit.
Les entreprises veulent pouvoir facilement rechercher, comparer, sélectionner, modifier des parties de leurs commandes avec un affichage transparent des coûts et un parcours fluide de l'entrée à la sortie, sans que leur expérience soit interrompue brusquement par des redirections forcées et désorientantes vers des endroits extérieurs au magasin numérique. Tout au long de l'expérience d'achat, les entreprises, comme les particuliers, préfèrent la facilité d'une prise en charge en un seul endroit.
L'autre côté de la médaille est le vendeur B2B, qui est peut-être plus crucial. Lier les différentes étapes de l'expérience de l'acheteur en un seul endroit équivaut à gérer les étapes internes du vendeur à partir d'un seul endroit. Sans une compréhension sérieuse de ce qui doit être fait en interne, les vendeurs ne peuvent pas récolter les bénéfices de la digitalisation. Pour offrir aux acheteurs un parcours sans faille, les vendeurs doivent intégrer leurs processus internes tels que le marketing, la gestion des stocks, le traitement des commandes, le paiement et la livraison, de manière à ce que leurs systèmes numériques puissent satisfaire les demandes de leurs clients.
L'émergence d'un nouveau modèle de vente B2B
Un plus grand nombre d'acheteurs B2B sont des milléniaux, ce qui entraîne une augmentation de la demande d'expériences plus transparentes et personnalisées dans les ventes B2B. En raison de l'évolution démographique, les vendeurs B2B sont incités à rendre leurs ventes plus rapides, sans erreur et plus intuitives pour l'utilisateur.
L'attrait des ventes numériques est évident dans le comportement d'achat des acheteurs B2B. Selon une autre enquête, Les clients B2B préfèrent largement les interactions numériques aux entretiens avec des représentants commerciaux, ce qui signifie que gérer le processus de vente par courriel ou par téléphone est très inefficace et risque de rebuter le client, ce qui diminue le taux de conversion de prospect en client. Les clients B2B veulent pouvoir effectuer des recherches de manière autonome et bénéficier d'un parcours explicite, de sorte qu'ils puissent gérer la plupart des choses par eux-mêmes, sauf lorsqu'ils ont besoin de conseils spécifiques.
Il y a toutefois un bémol. La numérisation des ventes interentreprises ne signifie pas nécessairement l'élimination pure et simple des représentants commerciaux, ce qui est hors de question. Elle exige plutôt que les entreprises dotent leurs équipes de vente des compétences nécessaires pour utiliser les nouvelles technologies afin d'aider les clients. Il y a une fusion nécessaire entre les méthodes de travail des commerciaux et les nouvelles technologies qui transforment l'entreprise. Il faut trouver un équilibre entre le mouvement calculé et l'expérimentation courageuse.
Par conséquent, de plus en plus d'entreprises B2B dotées de capacités de commerce numérique créent des fonctions supplémentaires sur leurs plateformes numériques pour permettre à leurs clients de configurer des produits. Les entreprises B2B trouvent une grande valeur à cette stratégie, comme en témoigne le fait qu'elles sont deux fois plus susceptibles que les entreprises B2C de vendre des produits personnalisables sur leurs sites web.
Quels sont les avantages de l'automatisation pour les ventes B2B ?
L'automatisation profite au client, car elle améliore son expérience globale en rendant les recommandations et les configurations de produits plus intuitives et plus efficaces. Le parcours du client est lié de bout en bout, depuis la phase de recherche autonome jusqu'à la commande finale, ce qui maximise les chances du client de mener à bien son achat. En retour, l'entreprise est en mesure d'augmenter ses revenus beaucoup plus rapidement.
La minimisation des erreurs techniques conduit à des parcours d'achat sans faille.
Lorsqu'ils visitent le site web d'un vendeur, les acheteurs peuvent être confrontés à un certain nombre de problèmes qui nuisent à leur expérience transactionnelle. Les sites web qui ne disposent pas d'un processus de vente automatisé prennent souvent trop de temps pour traiter les commandes. Il arrive que les clients ne trouvent pas les bons produits parce que le site web est trop confus, qu'ils ne comprennent pas comment fonctionne la livraison ou qu'ils soient confrontés à des bogues dans le processus de paiement.
Les problèmes techniques qui font perdre des clients aux entreprises B2B peuvent revêtir des formes et des tailles diverses, et il est donc inutile d'énumérer tous les problèmes potentiels. Cependant, ils sont tous liés par la même cause fondamentale : un manque d'automatisation du processus de vente global. L'automatisation du processus de vente est un aspect essentiel de l'amélioration de la satisfaction des clients et de leur fidélité à votre entreprise.
Satisfaire les clients permet d'établir des relations à long terme
Les dirigeants de grandes entreprises étant aujourd'hui plus avertis sur le plan technologique, ils attendent le même niveau de personnalisation que celui qu'ils connaissent en tant que consommateurs en ligne dans leur vie normale. Cela signifie que même les grandes entreprises qui effectuent des achats complexes souhaitent bénéficier d'un parcours client de type B2C qui se déroule sans friction, de la configuration des produits à la finalisation de la livraison, en passant par la consultation des devis.
La volonté d'améliorer la satisfaction des clients est à l'origine de la plupart des initiatives de commerce numérique interentreprises. La plupart des initiatives se concentrent sur la création d'expériences utilisateur faciles et intuitives, même lorsque la commande est importante et complexe. Par conséquent, de plus en plus d'entreprises se concentrent sur la création de canaux de vente B2B dotés de fonctionnalités B2C.
Disponibilité 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et accès mondial
L'élimination des feuilles de calcul Excel et le traitement automatique des commandes permettent aux entreprises de s'affranchir des fuseaux horaires et des distances géographiques. Un site web qui traite les commandes automatiquement peut pratiquement transformer une organisation B2B en un magasin virtuel sans panneau "fermé".
Mais surtout, les entreprises deviennent capables de transcender toutes les limites géographiques et de faire des affaires avec des clients du monde entier, ce qui représente une immense opportunité de croissance qui ne serait pas possible sans l'automatisation. Cela signifie que les entreprises B2B ont tout intérêt à intégrer des solutions de vente automatisées, car ce sont elles qui en sortiront gagnantes.
L'automatisation des processus de vente réduit les coûts
Même si les clients B2B ne commandent pas aussi souvent en ligne, ils ont tendance à passer des commandes beaucoup plus importantes qui correspondent à leurs homologues B2C en termes de valeur de transaction. Les sites web ayant des coûts d'exploitation relativement faibles, le flux de ventes ininterrompu qu'ils peuvent générer en fait des plateformes lucratives pour les organisations B2B.
Un processus de vente qui n'est pas automatisé peut s'avérer coûteux pour une entreprise B2B. La taille et la complexité des commandes étant beaucoup plus importantes que dans le cas du B2C, les consultations entre les clients et les représentants commerciaux sont nombreuses. Sans automatisation, ce processus prend trop de temps et peut s'avérer compliqué, ce qui ne fait qu'augmenter la probabilité que la transaction n'aboutisse pas.
En réduisant le temps et les efforts investis dans le processus de vente, les entreprises peuvent éliminer les frais généraux, ce qui permet de soutenir les marges d'exploitation et d'accélérer la mise à l'échelle.
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