Der digitale Handel ist zu einem universellen Thema für Unternehmen in verschiedenen Branchen und Geschäftsmodellen geworden. Ob B2B oder B2C, Unternehmen haben ihre Bemühungen um den Einsatz digitaler Kanäle verstärkt, um ihre Kunden aggressiver anzusprechen und hochgradig personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten.
Obwohl der Durchschnittsmensch den digitalen Handel verständlicherweise mit dem B2C-Bereich assoziiert, weil er in Branchen wie dem Lebensmittel- und dem Einzelhandel so populär ist, findet der große Ansturm eigentlich woanders statt, wo er vielleicht oft übersehen wird, weil er weniger auffällig ist: bei B2B-Herstellern.
Gemäß einer Gartner-Studiehat der durchschnittliche Umsatzbeitrag von Online-Plattformen in B2B-Unternehmen denjenigen von B2C-Unternehmen eingeholt. Darüber hinaus ist die Zahl der B2B-Unternehmen, die Einnahmen aus dem digitalen Handel erzielen, höher als die der B2C-Unternehmen.
In dem Bericht heißt es: "Innovation, Transformation und der Wunsch, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, treiben B2B-Digital-Commerce-Initiativen voran." Eine weitere wichtige Erkenntnis des Berichts ist, dass 75 % der Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen, Abonnementdienste anbieten werden, aber nur 20 % werden bis zum Jahr 2023 die Kundenbindung erhöhen können. Im Jahr 2025 werden 75 % der B2B-Hersteller über den digitalen Handel direkt an ihre Kunden verkaufen.
Um zu verstehen, wie sich das verarbeitende Gewerbe zum Vorreiter der digitalen Transformation entwickelt hat, lohnt es sich, auf die Entwicklungen im B2B-Bereich zu achten, der in der Vergangenheit hinter dem B2C-Bereich zurückgeblieben ist.
Im Zuge der Pandemie wurde der digitale Handel für B2B-Unternehmen zum Mainstream und half ihnen, die Lücke zu ihren B2C-Kollegen zu schließen. Es wird erwartet, dass die Online-Kanäle bis 2023 die Direktvertriebskanäle in Bezug auf die Anzahl der Transaktionen überholen werden.
B2B-Unternehmen sind sehr viel stärker motiviert, die hohen Kosten ihrer Geschäftstätigkeit durch Innovation zu senken. Die Umwandlung von Websites in E-Commerce-Drehscheiben, auf denen Käufer sofort Preise entdecken und vergleichen können, hat sich für B2B-Verkäufer als vorteilhaft erwiesen. Da die Käufer leichter nach Produkten suchen können, hat die 24/7-Verfügbarkeit von Websites B2B-Unternehmen in virtuelle Geschäfte verwandelt, die keine "Geschlossen"-Schilder haben.
Obwohl B2B-Kunden nicht so häufig online bestellen, geben sie in der Regel viel größere Bestellungen auf, deren Transaktionswert dem ihrer B2C-Kollegen entspricht. Da Websites relativ geringe Betriebskosten haben, sind sie aufgrund des ununterbrochenen Umsatzflusses, den sie generieren können, eine lukrative Plattform für B2B-Unternehmen.
Die Bedeutung geht jedoch über einfache Kostensenkungen und Rentabilitätssteigerungen hinaus, die natürlich das A und O für jedes Unternehmen sind. Aus der Perspektive des Kundenerlebnisses stellen B2B-Unternehmen fest, dass sich ihre Kunden weitgehend genauso verhalten wie B2C-Kunden, die sehr persönliche Kundenerlebnisse bevorzugen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Infolgedessen bauen immer mehr B2B-Unternehmen mit Digital-Commerce-Funktionen zusätzliche Funktionen in ihre digitalen Plattformen ein, um ihren Kunden die Konfiguration von Produkten zu ermöglichen. B2B-Unternehmen sehen einen großen Nutzen in dieser Strategie, was durch die Tatsache belegt wird, dass sie doppelt so häufig wie B2C-Unternehmen anpassbare Produkte auf ihren Websites verkaufen.
B2B-Kunden erwarten von digitalen Handelsplattformen, dass sie intelligenter sind und ihre Bedürfnisse verstehen, ohne dass dabei menschliche Interaktion erforderlich ist. In der Vergangenheit war es oft so, dass Kunden einige E-Mails mit einem Unternehmen austauschen oder mit einem Vertreter sprechen mussten, um Informationen zu erhalten oder ein Geschäft abzuschließen.
Heute jedoch werden diese manuellen Schritte durch die weit verbreitete Automatisierung von Vertriebsprozessen eliminiert, die auf digitalen Interaktionen beruhen, die sich ohne Zwischenhändler abwickeln. Das bedeutet, dass B2B-Organisationen einen starken Anreiz haben, automatisierte Vertriebslösungen einzuführen, da diese letztendlich die Gewinner sein werden.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen B2B-Plattformen für den digitalen Handel Zugang zu Endnutzerdaten erhalten. Die Nutzung von Kundendaten hat vor allem für B2B-Hersteller hohe Priorität, denn nur so können sie die Wünsche ihrer Kunden vorhersagen und erfüllen. Der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, um ihre Kunden vor allen anderen zu erreichen (und sogar neue Kunden zu gewinnen), macht den Unterschied aus.
Dies führte zu einer Abwanderung von B2B-Herstellern von den Marktplätzen Dritter. Viele B2B-Hersteller führen ihre eigenen individuellen Marktplätze ein, um ihre Einnahmen für sich zu behalten und ihre eigenen Kunden nicht mit Drittanbietern zu teilen. Mit ihren eigenen Plattformen haben B2B-Hersteller direkten Zugang zu ihren Kunden und sammeln die notwendigen Daten, um personalisierte Kampagnen durchzuführen, die die Kundenzufriedenheit und -treue erhöhen.
Die digitale Transformation von B2B-Herstellern befindet sich noch in einem frühen Stadium. Sie dient ihnen als Sprungbrett, um ihre bestehenden Kundenbeziehungen zu stärken und neue Kunden auf kostengünstige Weise zu gewinnen. Es scheint, dass die Einführung digitaler Plattformen nicht nur wichtig ist, um das Kundenerlebnis zu verbessern, sondern auch, um die Kundenbindung zu erhöhen. Die Einbindung des digitalen Handels über die Website war ein entscheidender Faktor für den Aufstieg des B2B-Segments, und die Entwicklung der Fertigung ist definitiv ein Schritt in diese Richtung.
